05 апреля 2019 г

КУПИТ ИЛИ НЕ КУПИТ, ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС

Спросите себя, теряли ли вы хоть раз деньги из-за того, что ваши менеджеры неправильно оценили потенциального клиента? Случалось ли так, что нежелание тратить время на «холодных» клиентов, обернулось в итоге значительным снижением рентабельности?  Ведь до тех пор, пока вы делите клиентов на "купит" / "не купит", вы так и будете терять деньги. Огромные суммы расходуется на рекламу, а продажи топчутся на месте. Так в чём же проблема? Давайте попробуем вместе разобраться с этим вопросом чуть более подробно и обстоятельно.

Запомните, продавец не должен выбирать с кем ему работать

Кого можно назвать лидом? Зачастую им считается потенциальный клиент который проявил интерес к вашему предложению. Но относится ли к нему любой посетитель магазина или сайта? Входит ли в эту категорию пользователи, которые позвонили в офис? Или же лидами считаются только те люди, которые приехали и ждут вас в переговорной?

При первых же попытках автоматизации рабочего процесса возникает желание поделить клиентов на лидов и всех остальных. Сразу же формируются категории интереса, возможностей и реальной сделки. Очень часто такая ошибка встречается при самостоятельной попытке настроить себе CRM-систему и такой подход однозначно ошибочный.

Воронка продаж amoCRM


"Вы можете называть этого потенциального клиента как угодно. Это не имеет определяющего значения. Но помните - для его привлечения были потрачены определенные усилия. Деление на категории или группы лишено всякого смысла".


Так в чем же причина нежелания переводить каждого посетителя в лиды? Очевидно, работа с потенциальной клиентской аудиторией предусматривает определенные усилия. Поэтому понятно нежелание тратить ресурсы на случайных гостей. Хочется выделить исключительно реальных покупателей, которые способны принести пользу. При этом ошибка в наклеивании ярлыка купит/не купит, может привести к весьма плачевным последствиям. Но почему же каждый клиент должен считаться лидом и почему продавать надо всем?

Надуманное деление на категории является своего рода лукавством. Нельзя продать товар, если ты убеждён, в бесполезной трате времени на "настоящего покупателя". В результате, покупку совершит только тот покупатель, который действительно был на неё настроен и которого вы не смогли отговорить. Понятно, что отказы нравятся далеко не всем. Но если позволить продавцам квалифицировать покупателей на категории, то результат проявится сразу же. Каждый продавец выставит свою собственную планку касательно принадлежности клиента к той или иной группе. Интересы при этом вырастут, а число лидов уменьшится. Статистика будет отличной, но о росте продаж при таком подходе не стоит и думать.


"Не разделяйте лидов. Старайтесь наладить диалог с каждым проявившим интерес. Эффект не заставит себя ждать".


Каждая воронка продаж имеет свои этапы и статусы. При первом звонке в офис, покупателю должен присваиваться лид в статусе "первый звонок в офис", но никак не "интересом".

Все продажи должны быть настроены по единому бизнес-процессу. Движение лида в рамках воронке должно идти от начала до конца. От продавца при этом требуется проведение всех мероприятий для перехода лида на следующий этап. Вы можете называть этого потенциального клиента как угодно. Это не имеет определяющего значения. Но помните - для его привлечения были потрачены определенные усилия. Деление на категории или группы лишено всякого смысла.

Немного конкретики

При первом звонке в офис клиенту присваивается определенный статус. Обычно он так и называется "первый контакт". При этом осуществляется ряд действий для его подталкивания к визиту в офис. Можно совершить звонок для напоминания о себе или же пригласить потенциального клиента на организовываемое мероприятие. Можно даже автоматизировать процесс. В этом случае действия ограничатся отправкой e-mail или обычных напоминаний о том или ином событии.

Желаете работать исключительно с качественными запросами? Введите этап "квалификация" для прохождения которого потребуется согласие с предложенной вами ценовой планкой. При отказе клиента можно просто поблагодарить его за внимание и навсегда позабыть об этом лиде.

Не разделяйте лидов. Старайтесь наладить диалог с каждым проявившим интерес. Эффект не заставит себя ждать. Стоит помнить об исчерпаемости аудитории и значительном ограничении определенных категорий клиентов. Каждый проявивший заинтересованность в вашем товаре имеет необычайно высокую ценность. И отношение к такому клиенту должно быть соответствующее.

Из собственного опыта

Мы четко разработали основные этапы воронки, храним все контактные данные и созваниваемся с каждым клиентом для уточнения статуса проекта. При невозможности перехода лида к новому этапу происходит его закрытие с указанием актуальной причины. Это исключает жонглирование понятиями и выбор предпочтительных клиентов со стороны наших продавцов. Ведь просчитать потенциального клиента на первоначальном этапе невозможно. Поэтому со всеми мы действуем по идентичной схеме и без малейшего пренебрежения. Каждый лид заслуживает нашего уважения в независимости от нашей субъективной оценки или особенностей поданной заявки.

© ООО "Айфабрик" ИНН 7811622848 2019