17 июня 2019 г

3 догмы, которые помогут привлечь и удержать клиентов. Маркетинг 2019

В индустриальном мире коммерция стала основным видом деятельности для многих людей и каждый стремиться раскрыть ее секреты. Профессиональные маркетологи применяют десятки методов, которые позволяют предпринимателям выводить бизнес на новый уровень торговли, получать больше клиентов, увеличивать продажи и прибыль. В статье мы поговорим именно об этом: как привлечь клиентов и не потерять их.
Догма 1. Погоня за потребительским опытом
маркетинг
Каждый уважающий себя бизнесмен должен знать о всемирной концепции 4P, которая основана на четырех «столпах» продажи: продукт, цена, распространение и реклама (или продвижение продукта). Это план маркетинга был разработан еще во второй половине 20 века, поэтому на сегодня нужны свежие, неординарные подходы к потребителю. В силу перенасыщенности рынка товарами и услугами, единственное верное решение – это фокусировка на самом продукте.
Как свидетельствует экспертное заключение, конкуренция в наше время происходит только в гонке за лучший потребительский опыт (эмоции от приобретения продукта), который выражается в ряде определенных моментов:
ð Авторитет бренда. Для каждого покупателя важны условия, в которых он осуществляет покупку. Представьте, что ваша компания занимается торговлей качественного и знаменитого бренда, но при обращении в поддержку или колл-центр, потребитель получает грубые ответы, ожидания на линии или вовсе неудовлетворительный результат запроса.
Когда клиента не устраивает условия и общая атмосфера в вашем магазине, то он демонстративно уйдет к конкурентам, поэтому авторитет бренда и лояльность к каждому посетителю являются краеугольным камнем в коммерции любого формата.
ð Инновации. Внедрение новых технологий в продажи всегда ведет к улучшению потребительского опыта. Это проявляется в положительных эмоциях, которые покупатель ощущает во время ознакомления с продуктом. Например, VR активно используется ведущими компания по производству предметов интерьера, и после такого «путешествия» навряд ли у кого-то останется осадок и неудовлетворение, даже если покупка не состоится.
Инновации нашли свое место практически в каждой нише, начиная с промышленности, заканчивая мелким производством. Если вы полагаете, что VR-технологии приемлемы только для киберспорта и развлечений, то ваши убеждения ущербны и их пора менять.
ð Адаптация. В этом динамическом мире необходимо принимать смелые и быстрые решения, иначе вы так и останетесь аутсайдером. Если ваша компания занимается производством продуктов питания, то вам нужно максимально быстро перестраивать формат бизнеса под культуру и потребности целевых клиентов. Нужно быстрее конкурентов выводить новую продукцию на рынок, создавая видимость движения и роста бренда.
 
Выигрывает всегда тот, кто оказывается ближе к потребителю и дает ему то, что он пожелал именно сейчас, не вчера или завтра. Курируйте бизнес так, чтобы его формат работы можно быстро адаптировать под измененные условия рынка.
 
Догма 2. Показывай продукт «как надо»
Все знают о «презентации в лифте», когда нужно презентовать потенциальному клиенту товар за 1-2 минуты. Все дело не в скорости (пока подымается лифт), а в выделении основных акцентов, которые нужно упомянуть во время презентации продукта. Этот питч не каждому коммерсанту по силам, так как процесс состоит из нескольких этапов, каждый из которых представляет собой детальную аналитику потребительского сегмента.
Чтобы ваш товар или услуга имели успех у клиентов, вам необходимо составить портрет целевой аудитории. Это примерно выглядит так:
  • Узнайте, кто ваши клиенты, чем они занимают, их интересы, увлечения и «болевые точки».
  • Изучите проблему, которая сейчас обременяет потребителя.
  • Установите взаимосвязь между клиентом и вашим продуктом. Это позволит узнать, как именно ваша деятельность поможет справиться с потребностями и проблемами.
  • Составьте конкретный план действий. Поэтапно – как поможет ваш товар сделать человека счастливее.
Зная это, вы сможете презентовать продукт быстро, четко и по делу. Питч должен быть максимально лаконичным и понятным, чтобы все вставленные предложения дошли до ушей клиента и остались в его мыслях, и не важно, с положительным или отрицательным решением купить.
Как создать профессиональный питч
От того, насколько хорошо вы покажете свой бизнес, товар или услугу, сформируется определенное мнение, которое и будет являться основополагающим фактором в проявлении активности клиентов. Чтобы питч всегда был в тему, вызывал у слушателей интерес и желание, мы рекомендуем использовать следующие правила:
  • Краткость сестра не только таланта, но и результата. 2 минуты достаточно, чтобы презентовать практически любой продукт. Так вы быстрее достучитесь к целевому потребителю и отсеете незаинтересованных зрителей.
  • Первое слово имеет ключевое значение, поэтому начало питча нужно как следует продумать и отрепетировать. Если вам удастся вызвать положительное первое впечатления, то есть все шансы завоевать доверие всем содержанием изложенной презентации.
  • Жестикуляции, мимика и общее поведение, как невербальная часть общения с клиентом, играют большую роль в презентации. Будьте уверены в себе и в сказанном, держите осанку ровной, не отвлекайтесь и будьте сосредоточены только на клиентах, их эмоциях и поведении.
  • Говорите убедительно, иначе, кто купит у вас товар, если вы сами себе не верите? Избегайте монотонности, выражайтесь четко и в меру громко (без криков, конечно же), можете менять интонацию и делать голосовые акценты на важных деталях питча.
  • Не теряйте возможности получить оценку вашего питча от экспертов, сотрудников или просто друзей. Объективная оценка поможет вычеркнуть неудачные и неэффективные фразы, чтобы заместить их более конструктивными предложениями.
 
Помните, что львиная доля покупателей хотят не презентаций и показухи «мы самые лучшие», а живого диалога, беседы об их проблемах и решении посредством вашего продукта.
 
Догма 3. Лояльность клиента – ключ к успеху
Многие мировые компании, которые доминируют на рынке товаров и услуг, отчетливо показали нам как нужно формировать лояльность клиента, чтобы получать максимум прибыли. Мы выделили пять основных стратегий.
клиент всему голова

1. Клиент всему голова

Каждый сотрудник вашей компании или участник торгового процесса должен фокусироваться только на клиенте и его потребностях. Это касается как руководящих должностей, так и простых консультантов, продавцов. Учувствуйте в послепродажной жизни клиента, спрашивая его мнение о продукте, интересуйтесь проблемами использования и оперативно решайте их.
Такая стратегия открывает вам дорогу к доверию и полной лояльности клиента. Так человек понимает, что «здесь» о нем заботятся, что «здесь» его не забудут и не бросят. Это важная практика в деле любого предпринимателя.

2. Пустой стул

Джефф Безос – основатель и руководитель крупнейшей торговой компании Amazon, которая показала просто поражающие результаты в стремительном развитии, говорит, что главным боссом любой компании является клиент. На своих заседаниях и презентациях Д. Безос всегда оставляет за столом переговоров один свободный стул, и на вопросы интересующихся отвечает, что этот стул для самого важного гостя – клиента.
Практикуйте и на своих собраниях поступать так же. Это сформирует правильное отношение не только у сотрудников компании, но и у ваших партнеров, инвесторов о том, кто самый главный здесь.
пустой стул для клиента
конференции

3. Проводите конференции

Конференция – это самый простой и доступный метод поддержания связи с клиентом. Первые встречи могут начинаться с десятка посетителей, но упорство и желание продуцируют прекрасные результаты. В зависимости от бюджета и возможностей компании организовывайте конференции с клиентами, вживую или хотя бы посредством онлайн-сервисов связи.

4. Организовывайте мероприятия

Клиент живой человек со своими потребностями и желаниями, и нет ничего плохого в том, чтобы дать ему возможность развлечься, поговорить со знакомыми на разные темы и отведать вкусных яств. Проводите мероприятия для постоянных клиентов и завлекайте так новых. Встреча в неформальных обстановках, без рекламных и коммерческих составляющих выведет ваш бизнес на новый, доверительный уровень.
мероприятия
атмосфера в офисе

5. Атмосфера в офисе

В большинстве офисов практически нет информации о клиентоориентированности. Фотографии лучших клиентов, их отзывы и пожелания – это напрямую влияет на лояльность клиентов, особенно тех, кто посещает ваш офис. Такие меры косвенно влияют на продвижение продукции, но внутри коллектива четко сложиться понимания того, ради кого все здесь собрались.
«Занавес»
От нас вы узнали 3 правила, которые попросту необходимы для продвижения товаров и услуг. Клиент – это основной «рабочий орган» вашей компании, поэтому к нему нужно проявлять особое внимание. Если правильно использовать все вышеперечисленные пункты и рекомендации, вы с большой вероятностью добьетесь хороших результатов.
Итоговым предложением будут слова известного консультанта-маркетолога:
«Люди покупают не то, что вы создаете, а то, почему вы это создаете»
Саймон Сайнек (Simon Sinek).
© ООО "Айфабрик" ОГРН 1167847378698 2019