ВОРОНКА ПРОДАЖ. КАК НАСТРОИТЬ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ И НЕ УПУСТИТЬ КЛИЕНТА

Вы хотите улучшить конверсию сайта? Вам нужен рост продаж и снижение отказов в интернет-магазине? Ищите новые пути привлечения клиентов? Тогда внимательно вникайте в суть информации ниже. Мы расскажем, что такое воронка продаж, как ее правильно настроить и на что нужно обращать особое внимание. Рекомендации опытных юзеров и экспертов для модернизации вашего бизнеса. Итак, поехали…

Чтобы наглядно продемонстрировать структурность воронки продаж, возьмем в качестве примера формат интернет-магазина. Сразу нужно отметить, что для каждого интернет-ресурса, на котором представлен тот или иной продукт, будет создаваться свой воронка продаж с уникальными составляющими (этапы и их форма, маркетинговый план, последовательность и так далее).

• Этап 1. Переход. Здесь может быть как витрина магазина, так и его целевой раздел (товарная группа). Это самый значимый этап, так как именно здесь потребитель получает первые впечатление о вашем бизнесе.
  

• Этап 2. Предложение. В интернет-магазине это представлено в виде категорий и подкатегорий товаров, куда клиент направляется для ознакомления с продуктом. Коммерческое предложение на этом этапе играет ключевую роль, поэтому стоит продумать все до мелочей и дать клиенту то, за чем он пришел.
  

• Этап 3. Ознакомление. Карточка товара — это классический пример ознакомительного этапа в воронке продаж. Здесь задача состоит в том, чтобы максимально подробно, открыто и правдиво донести важную потребительскую информацию.
  

• Этап 4. Сделка. Добавление товара в корзину или клик «заказать звонок» (все зависит от типа воронки продаж) определяет намерение клиента заключить сделку. На этом этапе важно избавить потребителя от рутинных и сложных процессов, которые попросту могут его отпугнуть. Здесь нельзя внедрять рекламных и навязчивых элементов.
  

• Этап 5. Оформление. «Корзина заказов» одно из тех мест, где «соскакивают» покупатели. Все дело в том, что если вы подвели потребителя к этому пункту, нужно максимально ускорить процесс и не останавливаться на мелких деталях, например, убрать все неважные поля с графы «информация о покупателе».
  

• Этап 6. Оплата. Этап выбора способа оплаты также может сыграть злую роль во всем этом деле. Предложите удобные и, что очень важно, надежные варианты оплаты, чтобы клиент мог без усилий совершить оплату за приобретенный продукт.
  

Последними этапами также могут быть формы подтверждения информации о клиенте, гарантийные условия и другие коммерческие моменты.

Исправляйте сразу. Если вы выявили в воронке продаж проблемные моменты, которые ухудшают положение вещей, сразу же беритесь за их устранение.

Расширяйтесь. Переходы лидов могут быть направлены на любой из этапов воронки продаж, поэтому ваша задача состоит в расширении границ каждого этапа. Так вы получите больше лидов и потенциальных сделок. Для этого расширяйте пропускную способность воронки, добавляя универсальные средства привлечения лидов.

Оптимизируйте. Вычислите самые эффективные конверсионные группы и направьте на них весь потенциал вашей компании (деньги, время сотрудников). Это даст возможность выжать по максимуму коммерческий потенциал и получить хорошую прибыль.

Правильно считайте. Аналитика и подсчет конверсии является залогом правильных дальнейших действий. Большой трафик еще не показатель того, что у вас будут соответствующие продажи.

Последовательность. Чтобы не было возвратов и незаурядных моментов, старайтесь проводить клиента по всем этапам воронки продаж. Посетитель должен целенаправленно и с пониманием самостоятельно пройти от первой точки до завершения сделки.

Мы выделили самые популярные ошибки, которые допускает практически каждый в стремлении улучшить воронку продаж.

Ничего лишнего. Как уже говорилось ранее, эффективность воронки продажи будет зависеть от ее краткости и лаконичности, поэтому, присутствие здесь лишних, отвлекающих элементов может спугнуть клиента. Ярким тому примером можно назвать статусы в торговых отделах по клиентам, например, «думает», «в обработке», «на потом» и другие аналогичные действия.

Ваша задача откинуть все ненужные и неинформативные этапы, а сразу же переходить на результативные, на тех клиентов, которые закажут ваш товар или услугу. Важно понимать, что когда вы скапливаете клиентов на одном этапе воронки (например, принятие решения), отмечая их подобными статусами, вы замедляете работу торгового отдела и не уделяете должного внимания тем, кто больше склонен к совершению покупки.

Без повторов и дублей. Только представьте, в каком негодовании будет клиент, если его трижды проведут по этапу формирования документов или оформления заказа. Каждый этап воронки продаж должен содержать только одно действие, один статус и одно решение. Так вы ускорите не только принятие решения потребителем, но и оптимизируете рабочее время сотрудников, обрабатывающих заказы.

Без возврата. Движение клиента по воронке продаж должно происходить только в одном направлении, то есть, сверху и в сторону закрытия сделки. Но случается так, что лид возвращается на верхний этап и последовательно повторяет уже ранее пройденные действия. Такие обстоятельства могут возникать не только по вине торговцев, но и через невнимательность, спешку клиента.

Чем глубже вы проанализируете поведенческие факторы вашей целевой аудитории, тем меньше ошибок вы допустите в составлении воронки продаж.

Теперь мы переходим к самому важному — как улучшить конверсию воронки продаж. Рекомендации ниже относятся не только к части настроек, поскольку эффективность воронки зависит от всех сопрягаемых моментов.

Теперь вы знаете все, что необходимо для работы с таким инструментов торговли как воронка продаж. Даже если вы успешно используете все вышеперечисленные рекомендации и методы, вы имеете высокий уровень конверсии, то не стоит останавливаться на достигнутом. Лишь постоянная модернизация и усовершенствование всевозможных методов выведет ваш бизнес на новый уровень.

Выводом выделим 3 тезиса, которые подытожат все вышесказанное:

1. Воронка продаж должна мотивировать клиента, побуждать интерес и вызывать доверие.
   
2. Не бывает универсальных воронок продаж. Каждому отдельному товару, каждой услуге и бизнесу нужно создавать свою уникальную методику продажи.
   
3. Аналитика и ее качество определяют успешность любых действий в торговле через воронку продаж. Уделяйте этому особое внимание.
   

Не забывайте делать это все для людей, честно и без мошенничества.

Желаем успехов и развития вашему бизнесу.