Мотивация продажников

Нематериальная мотивация помогает быстро достичь нужных результатов и увеличить выручку здесь и сейчас. Существует 3 основных инструмента:
⠀
1. Dashboard

Это визуальное представление данных, сгруппированных по смыслу на одном экране для более легкого визуального восприятия информации.

2. Штрафы

Речь не идет о денежных штрафах – суммах, которые вычитаются из заработной платы сотрудника. Это запрещено законом. Существуют иные, косвенные формы «оштрафовать» подчиненного. Приведем примеры.

• Отстранение от работы на какое-то время – день или несколько дней;
• Временное «отлучение» от работы с «теплыми» клиентами, например, на входящих звонках;
• 100 рублей в общую копилку отдела на покупку пиццы.
  

Конкурсы стимулируют азарт, интерес к соревновательности и победе. Они отлично работают на создание конкуренции в отделе. Важно:

• Они не должны повторяться;
• Они должны быть нацелены на улучшение конкретного показателя;
• Эффект от соревнования должен постоянно отслеживаться
  

Среднесрочные и долгосрочные конкурсы обычно направлены на улучшение общей системы продаж. Краткосрочные - когда нужно быстро исправить ситуацию (например, если осталась неделя до конца месяца, а план не выполнен).

При выборе призов учитывайте интересы сотрудников и длительность конкурса:

• ежедневные – пицца, кепка, фото на доске почета;
• двухнедельные – поход в ресторан на двоих, полет на воздушном шаре, оплата обедов в течение недели, оплаченный дополнительный выходной;
• ежемесячные – турпоездка, сертификат на хорошую сумму, смартфон;

Денежные призы работают хуже, лучше оплатить обед, чем дать 500 рублей.

Примеры конкурсов в зависимости от цели:

1. Для равномерного выполнения плана. Большинство отделов начинает выполнять план только под конец месяца. Чтобы добиться равномерности, устройте конкурс - кто выполнит 50% плана в начале месяца, получит приз.
2. Для фокусировки на промежуточных показателях. Например, повысить конверсию во встречу. Ставьте цель - повысить показатель конверсии на ХХ%. Кто выполнит - получит приз.
3. Для сплоченности коллектива. Если менеджер подменяет коллегу и делает продажу его клиентам - он получает приз. Это мотивирует помогать друг другу.