1. Подготовительный этап.
- Установить цель звонка менеджера: продать, пригласить, узнать и т. д.;
- Прописать портрет клиента;
- Изучить конкурентов на рынке;
- Подробно и в цифрах описать продукт и его преимущества;
- Определить свободу действий и зоны ответственности менеджеров.
От этого будет зависеть и жёсткость следования скриптам, которая определяется сферой деятельности компании.
2. Этап создания скрипта продаж.
Скрипт пишется РОПом, который учитывает свой опыт в продажах и знания лучших качеств своих сотрудников. Также руководитель отдела продаж слушает текущие звонки, выделяет приёмы менеджеров, которые помогли успешно закрыть сделку. Также важно определить перечень стоп-слов – слов, негативно влияющих на отношения с клиентом.
Схема скрипта: представление — выяснение потребности — презентация продукта — работа с возражениями — завершение сделки.
⠀
Длина скрипта зависит от цели. Если нужно продать продукт сразу, то разговор должен идти до достижения финальной цели. Если первый разговор – это лишь промежуточный этап продажи, то он должен занимать не более пяти минут.
⠀
3. Тестирование.
Любой скрипт нужно тестировать и дорабатывать. Это важный этап, и он может занять до 3 месяцев.
⠀
4. Автоматизация.
Используйте сервисы для ускорения работы, например Hyperscript, чтобы быстро редактировать и внедрять новые скрипты.