20 ОШИБОК ПРИ ПОСТРОЕНИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

РОП не использует цикл Деминга

Цикл Деминга или PDCA (Plan-Do-Check-Act) — циклический процесс принятия решений — Планируй — Делай — Проверяй — Корректируй
Рассмотрим алгоритм более подробно.

Планируй — На этом этапе нужно провести точный анализ работы Вашего отдела, что именно не так с применяемыми методами продаж. Нужно понять, какие изменения можно привнести, чтобы улучшить текущий результат. Установите целей, а также процессы, необходимых для ее достижения.

Делай — Создавайте условия и проведите обучение или дополнительную поддержку для выполнения процессов, намеченных на предыдущем этапе. Контролируйте, чтобы отделы продаж и маркетинга согласовывали свои действия, направленные на выполнение поставленных целей. Важно внедрять изменения небольшими итерациями и наблюдать за обратной связью.

Проверяй — Собираете информацию и оцениваете результат на основе ключевых KPI. Важно понять, улучшился ли результат и за счет чего это произошло. Если же результат отличается от ожидаемого, нужно так же понять в чем причина. Важно ответить на вопрос не «какой результат?», а «почему такой результат?».

Корректируй — Устраняйте недочеты и вносите изменения, чтобы устранить отклонение от намеченной цели. Фиксируйте полученные знания — они послужат основой для нового цикла PDCA.

Цикл Деминга применяют и в IT, и на производстве, и в управлении отделами продаж. Он позволяет наиболее эффективно тестировать новые инструменты для увеличения продаж и анализировать результаты и корректировать действия. Применяйте его при проведении собраний с продавцами.

Основные принципы при проведении собраний по цикле Деминга

  • Собрания должны быть короткими и только по делу. Обсуждайте на них конкретные проблемы с клиентами, находите решение и переходите к следующей задаче.

  • Пусть все менеджеры собираются все вместе в конкретное время. Если о успехах или неудачах конкретного продавца будут знать его коллеги, то это будет стимулировать его работать лучше.

  • Такие планерки нужно проводить ежедневно. Например, в автобизнесе, каждый день с 8:00 до 9:00 у нас было запланировано обучение менеджеров, а сразу после этого — собрание отдела продаж по клиентам в работе и планам продавцов на текущий день. В течение дня старший менеджер периодически подзывал к себе продавцов, контролировал их работу и, при необходимости, вносил коррективы.

  • Собрания должны иметь четкую структуру:

  1. Какой результат был вчера у каждого продавца в отдельности и у отдела в целом.
  2. Какой план на сегодня.
  3. Какие действия привели к успеху и как его повторить.
  4. Какие действия привели к неудачам и как их избежать в дальнейшем.
  5. Итоги на текущий день по ключевым KPI в разрезе месяца.

  • Фиксируйте все, что говорит каждый сотрудник по каждой сделке. Что было сделано, какие существуют договоренности с клиентом, когда следующий контакт, когда ожидается закрытие сделки, какой прогноз на конец месяца. Важно сравнивать это с тем, что продавец говорил в прошлый раз, чтобы видеть изменения.

  • Визуализируйте результаты из предыдущего пункта, например, в отдельную таблицу и повесьте на видном месте (для продавцов, не для клиентов) в отделе продаж. Это будет мотивировать сотрудников работать лучше.

  • После собрания отправьте каждому продавцу откорректированный план действий.

Применение цикла Деминга показывает хорошие результаты в обучении менеджеров сложным методам продаж в длинных сделках. Используя PDCA, руководитель отдела уменьшает время на обучение сотрудников, и оно проходит более результативно.



Как работать с точками контакта, читайте здесь.
Дмитрий Горбунов
Генеральный директор ООО "Айфабрик"
Made on
Tilda