- Собрания должны быть короткими и только по делу. Обсуждайте на них конкретные проблемы с клиентами, находите решение и переходите к следующей задаче.
- Пусть все менеджеры собираются все вместе в конкретное время. Если о успехах или неудачах конкретного продавца будут знать его коллеги, то это будет стимулировать его работать лучше.
- Такие планерки нужно проводить ежедневно. Например, в автобизнесе, каждый день с 8:00 до 9:00 у нас было запланировано обучение менеджеров, а сразу после этого — собрание отдела продаж по клиентам в работе и планам продавцов на текущий день. В течение дня старший менеджер периодически подзывал к себе продавцов, контролировал их работу и, при необходимости, вносил коррективы.
- Собрания должны иметь четкую структуру:
- Какой результат был вчера у каждого продавца в отдельности и у отдела в целом.
- Какой план на сегодня.
- Какие действия привели к успеху и как его повторить.
- Какие действия привели к неудачам и как их избежать в дальнейшем.
- Итоги на текущий день по ключевым KPI в разрезе месяца.
- Фиксируйте все, что говорит каждый сотрудник по каждой сделке. Что было сделано, какие существуют договоренности с клиентом, когда следующий контакт, когда ожидается закрытие сделки, какой прогноз на конец месяца. Важно сравнивать это с тем, что продавец говорил в прошлый раз, чтобы видеть изменения.
- Визуализируйте результаты из предыдущего пункта, например, в отдельную таблицу и повесьте на видном месте (для продавцов, не для клиентов) в отделе продаж. Это будет мотивировать сотрудников работать лучше.
- После собрания отправьте каждому продавцу откорректированный план действий.
Применение цикла Деминга показывает хорошие результаты в обучении менеджеров сложным методам продаж в длинных сделках. Используя PDCA, руководитель отдела уменьшает время на обучение сотрудников, и оно проходит более результативно.
Как работать с точками контакта, читайте
здесь.