Отсутствует конкуренция среди менеджеров или РОПов

1. У Вас один менеджер по продажам или один руководитель отдела продаж.
2. Вы не можете уволить человека и оперативно найти замену, потому что это сильно повлияет на состояние бизнеса.
3. Менеджеры или РОП шантажируют, что уволятся или не будут выполнять рутинные действия, если не поднимете зарплату или не удовлетворите иные требования.
4. У Вас несколько менеджеров в отделе, но они выполняют разный функционал и не смогут друг друга заменить, в случае необходимости.
5. Зарплата менеджеров значительно превышает среднюю в Вашем сегменте. В это случае, есть шансы схватить «звездную болезнь».
6. У менеджеров присутствуют дополнительные источники дохода (родители, богатый супруг, недвижимость). В этом случае у них уменьшается мотивация делать усилия для зарабатывания денег.

1. Создайте команду, в которой будет не менее трех человек с одинаковым функционалом. Этим Вы уменьшите риски невыполнения плана в случае отпуска или болезни одного продавца. Конечно дополнительные люди, это дополнительные затраты, но рассматривайте это как инвестиции, которые окупятся.
2. Если в команде уже более пяти человек, то разбейте ее на два отдела. Пусть в каждом отделе будет соревновательный дух и свой руководитель. Если людей еще больше, то создайте три отдела продаж или более. В крупных компаниях в каждом отделе может быть до десяти менеджеров.
3. Пересмотрите мотивацию сотрудников. Доход должен как можно сильнее зависеть от результата их работы.

Конкуренция в отделе продаж это эффективный способ достичь поставленной цели. Однако позаботьтесь о том, чтобы конкуренция была здоровая не превратилась в откровенную борьбу среди менеджеров. Ведь в бизнесе как в футболе. Есть хорошие игроки, а есть и не очень. Но выигрывает или проигрывает команда целиком. Вот пара примеров неудачной конкуренции из личного опыта:

1. В автобизнесе, где я отработал более 10 лет, продажи происходят в несколько этапов и длятся несколько дней. Бывали случаи, когда продавцы максимально игнорировали клиента, который до этого общался с другим менеджером или даже оставил предоплату. Никто не хотел тратить на него время, особенно если это незапланированный тест-драйв, а ответственный менеджер выходной. Как мы решили эту проблему, я расскажу в следующей главе.
2. В магазинах бытовой техники обратная картина. Пока ходишь по залу, к тебе подойдет пять менеджеров по очереди и предложить свою помощь. Конечно такая навязчивость напрягает и ничего хорошего в этом нет. Клиент уйдет из такого магазина ничего не купив, да еще и с плохим впечатлением.