20 ОШИБОК ПРИ ПОСТРОЕНИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Отсутствует конкуренция среди менеджеров или РОПов

Конкуренция в отделе продаж это сильный мотиватор для сотрудников. Проверьте, есть ли она у Вас.
Вы никогда не сможете точно оценить, насколько хорош Ваш сотрудник, если он работает один. Гораздо проще это сделать, когда в команде работает двое и более человек. Если один продавец постоянно уступает другим, то, скорее всего, с ним нужно расстаться.

Признаки отсутствия конкуренции в отделе продаж

  1. У Вас один менеджер по продажам или один руководитель отдела продаж.
  2. Вы не можете уволить человека и оперативно найти замену, потому что это сильно повлияет на состояние бизнеса.
  3. Менеджеры или РОП шантажируют, что уволятся или не будут выполнять рутинные действия, если не поднимете зарплату или не удовлетворите иные требования.
  4. У Вас несколько менеджеров в отделе, но они выполняют разный функционал и не смогут друг друга заменить, в случае необходимости.
  5. Зарплата менеджеров значительно превышает среднюю в Вашем сегменте. В это случае, есть шансы схватить «звездную болезнь».
  6. У менеджеров присутствуют дополнительные источники дохода (родители, богатый супруг, недвижимость). В этом случае у них уменьшается мотивация делать усилия для зарабатывания денег.

В отсутствии конкуренции менеджеры находятся в комфортной зоне и расслабляются. А компания, как следствие, теряете деньги. Создайте менеджерам конкуренцию. Пусть начинают соревноваться, проявлять креативность, искать новые способы поднять продажи.

Как создать конкуренцию в отделе продаж

  1. Создайте команду, в которой будет не менее трех человек с одинаковым функционалом. Этим Вы уменьшите риски невыполнения плана в случае отпуска или болезни одного продавца. Конечно дополнительные люди, это дополнительные затраты, но рассматривайте это как инвестиции, которые окупятся.
  2. Если в команде уже более пяти человек, то разбейте ее на два отдела. Пусть в каждом отделе будет соревновательный дух и свой руководитель. Если людей еще больше, то создайте три отдела продаж или более. В крупных компаниях в каждом отделе может быть до десяти менеджеров.
  3. Пересмотрите мотивацию сотрудников. Доход должен как можно сильнее зависеть от результата их работы.

Что учесть, при создании конкуренции в отделе продаж

Конкуренция в отделе продаж это эффективный способ достичь поставленной цели. Однако позаботьтесь о том, чтобы конкуренция была здоровая не превратилась в откровенную борьбу среди менеджеров. Ведь в бизнесе как в футболе. Есть хорошие игроки, а есть и не очень. Но выигрывает или проигрывает команда целиком. Вот пара примеров неудачной конкуренции из личного опыта:

  1. В автобизнесе, где я отработал более 10 лет, продажи происходят в несколько этапов и длятся несколько дней. Бывали случаи, когда продавцы максимально игнорировали клиента, который до этого общался с другим менеджером или даже оставил предоплату. Никто не хотел тратить на него время, особенно если это незапланированный тест-драйв, а ответственный менеджер выходной. Как мы решили эту проблему, я расскажу в следующей главе.
  2. В магазинах бытовой техники обратная картина. Пока ходишь по залу, к тебе подойдет пять менеджеров по очереди и предложить свою помощь. Конечно такая навязчивость напрягает и ничего хорошего в этом нет. Клиент уйдет из такого магазина ничего не купив, да еще и с плохим впечатлением.

Вывод

Создавая конкуренцию в отделе, не забываете, что нужен баланс. Всегда аккуратно вводите изменения в бизнесе. Следите за последствиями Ваших новшеств и вовремя вносите корректировки.
Дмитрий Горбунов
Генеральный директор ООО "Айфабрик"
Made on
Tilda