У менеджеров нет навыков ведения переговоров

• Разница между продажей и переговорами заключается в том, что при продаже желание продавца продать выше, чем желание покупателя купить. В переговорах же эти желания равны.

• Важно быть готовым к первой встрече с клиентом. Менеджер должен продумать, как установить связь с клиентом и настроиться на него.

• Необходимо каждый раз готовиться к переговорам. Нужно заранее понимать, где пересекаются интересы продавца с интересами клиента. Лучше быть готовым к различным вариантам развития событий.

• Нужно выяснить позицию клиента – то, с какими условиями соглашения он пришел. И также важно понимать интересы клиента – цена, условия оплаты, условия доставки. Т. е. то, что он защищает и к чему стремиться.

• Задача переговорщика находить общие поля интересов и исходя из них обсуждать условия. Интересы не обязательно должны относиться к текущим переговорам, это могут быть и личные интересы клиента, его хобби.

• Важно помнить о переменных торга. Обычно это цена, сроки оплаты, сроки поставки и другие дополнительные функции. Рассмотрим конкретный пример.

Допустим Вы хотите продать товар по цене 160 000 рублей. Минимальная цена, до которой Вы готовы опуститься 120 000 рублей. Вы ведете переговоры с покупателем, который хочет купить Ваш товар за 100 000 рублей, но готов подвинуться до 140 000 рублей. Тогда диапазон от 120 000 рублей до 140 000 рублей будет называться «Зоной торга» или «Ареной торга».

Такие графики составляются по каждому элементу, который подлежит обсуждению – цена, сроки и т. д. Если во время переговоров меняется один график, то меняйте и остальные. Например, если меняется цена, то обсуждайте изменение сроков оплаты или условия поставки.

• После завершения переговоров, нужно подвести итоги, и наметить план дальнейших действий. Не следует идти на уступки после заключения договора.

• Измените скрипты, по которым общаются менеджеры. Уделите больше внимания борьбе с возражениями. Не забывайте, что беседой должен управлять продавец, а для этого пусть он задает больше вопросов.

• Чтобы вовремя выявлять ошибки в переговорах, включите этапы переговоров в листы развития менеджеров и учитывать их при дальнейшем обучении.

• Донесите до продавцов информацию, какие условия компания готова обсуждать с клиентом, а в каких вопросах нужно твердо стоять на своем.

• Контролируйте телефонные переговоры менеджеров, чтобы выявить ошибки в общении.

• Регулярно проводите тренинги по переговорам и обсуждайте их результаты всей командой.

• Организуйте обучение по переговорам у специалиста. Потраченные деньги окупятся, когда менеджер приведут новых клиентов, и продажи возрастут.

В следующей главе читайте, как использовать скрипты в продажах.