Неэффективный РОП

Руководителем отдела должен быть не тот, кто лучше всех продает, а тот, кто лучше всех организовывает работу менеджеров. Однако, зачастую бывают ситуации, когда руководство компании ставит руководителем отдела лучшего продавца. И этим совершает двойную ошибку. Во-первых — теряет лучшего продавца, во-вторых — приобретает неэффективного РОПа.

В любом бизнесе РОП должен составлять план продаж для своих менеджеров. В автобизнесе в конце каждого года мы заранее составляли план продаж на следующий. В нем подробно прописывали в каком месяце, сколько мы продадим машин, в каких комплектациях и с какими моторами.

Работа без плана — это работа без цели. Продажи будут совершаться хаотично, менеджеры будут слабо замотивированы на результат, а прогноз продаж и планирование маркетингового бюджета будет невозможно.

Руководитель должен постоянно тестировать новые способы увеличить продажи своего отдела, отслеживать изменения, находить ошибки и делать выводы. Анализировать результаты проще всего с помощью CRM.

В правильно внедренной CRM просто кладезь полезной информации. Руководитель отдела продаж должен уметь пользоваться аналитикой в CRM, чтобы находить слабые места отдела, вовремя вносить коррективы в работу своих менеджеров и отражать эти изменения в CRM.

Если РОП не пользуется CRM-системой, не знает, как добавить нового сотрудника, новое поле в карточке или удалить лишний этап, то скорее всего менеджеры будут работать неэффективно.

Руководитель отдела продаж должен ежедневно общаться со своими продавцами по текущим клиентам. Важно видеть сделки и этапы воронки, в которых менеджер испытывает трудности и оперативно принимать меры. Если этого не делать, то менеджеры будут замалчивать о проблемах до тех пор, пока сделка не сорвется и будет уже поздно.

Бывает, что отдел маркетинга генерирует какие-либо акции или кампании, а отдел продаж не в курсе происходящего. Или отдел продаж в курсе акции, но обратная связь от клиентов не собирается и не предоставляется в отдел маркетинга. Иногда руководитель ничего не знает о лояльности текущих клиентов. Если руководитель не принимает участия в разработке специальных акций для клиентом или не управляет показателем лояльности NPS, то это негативно сказывается на продажах.

РОП может быть в курсе всего, что происходит в отделе продаж, но этого недостаточно. Он должен совершать активные действия для того, чтобы увеличить продажи.

Если сам РОП не умеет продавать или пришел из другой области, то вряд ли ему удастся построить эффективный отдел продаж. Менеджеры не будут доверять ему и прислушиваться к его советам, даже если они правильные. Все время будет возникать желание задать вопрос «а сколько ты сам продал, по этой технологии?». В итоге, отсутствие авторитета, отсутствие понимания продукта, отсутствие понимания клиентов негативно скажется на результатах отдела.

РОП должен регулярно организовывать обучения менеджеров по продукту и технике продаж. Для менеджеров полезен обмен опытом со своими коллегами, и они должны всегда быть в курсе новинок.

Большинство коммуникаций с клиентом происходит по телефону. Прослушка звонков это хороший стимул для менеджеров грамотно вести диалог, и отличный вариант поиска ошибок при общении продавца с клиентом.

Вот 10 самых популярных ошибок РОПа. Укажите на них РОПу, пусть исправляет. В противном случае эти ошибку будут тормозить Ваши продажи.



Далее рассказываю про цикл Деминга.