План продаж выполняется неравномерно

Неравномерное выполнение плана – это довольно часто встречающаяся проблема в отделах продаж. Она создает сложности в прогнозировании и не дает заранее понять, получите ли вы прибыль или убытки по итогу отчетного периода. Также возникаю сложности с освоением новых каналов сбыта, планированием бюджета маркетинга на новые направления и трудности с вводом новых товарных позиций.

С этой проблемой я сталкивался и в автобизнесе, и в недвижимости, и в десятках других отделов продаж, которые каждый день наблюдаю по роду своей деятельности. Искать проблему во внешних факторах не стоит, обратите внимание на сам отдел продаж.

• Разделите отчетность по новым и текущим клиентам. Это позволит определить, с каким типом клиентов не выполняется план и сфокусировать внимание именно на нем;

• Введите систему промежуточных KPI, которые напрямую влияют на результат продаж. Фиксируйте такие показатели как:

Количество входящих и исходящих звонков;
Количество проведенных встреч;
Количество презентаций;
Количество отправленных коммерческих предложений;
Количество выставленных счетов;
Средний чек.

Конкретные KPI, будут зависеть непосредственно от Вашего бизнеса.

• Зафиксируйте план по KPI. Для этого проанализируйте успешные месяцы, когда план продаж был выполнен. Посмотрите какие значения KPI были в этих месяцах. Сравните с показателями, которые были в периоды, когда план был провален. Опираясь на эти значения, обозначьте плановые показатели KPI для менеджеров;

• Ежедневно отслеживайте текущие значения KPI на утренних планерках с менеджерами. Это позволит заранее спрогнозировать факт выполнение или невыполнение плана продаж, и Вы сможете оперативно вмешаться, чтобы скорректировать текущую ситуацию;

• Внесите выполнение плановых показателей KPI в систему мотивации менеджеров. Например, это может быть фиксированная сумма за сам факт выполнения конкретного KPI. Таких показателей может быть несколько, и бонус за выполнение KPI может составлять до 30% от всей премии менеджера или даже больше;

• Визуализируйте ход выполнения плановых показателей KPI, чтобы он находился у всех на виду. Более подробно о визуализации я писал в отдельной главе.

Перечисленный шаги помогут добиться равномерного и предсказуемого выполнения плана продаж, позволят грамотно планировать маркетинговый бюджет и более точно прогнозировать продажи.



Далее читайте ТОП-10 признаков неэффективного РОПа.