Ошибки в организационной структуре отдела продаж

Это нормально для отдела из 1−2 человек. Если в отдел входит 5 человек и более, то собственник будет тратить много времени на работу с менеджерами. Наймите руководителя отдела продаж, а сами сосредоточьтесь на стратегическом развитии компании. Создайте РОПу правильную мотивацию, и эти деньги окупятся за счет того, что вы направите свои усилия на развитие компании.

Хантер. Это тот человек, который занимает поиском и привлечением новых клиентов. Это может быть продавец, который посещает тематические мероприятия или сотрудник колл-центра. Хантер позитивно настроен и обладает повышенной стрессоустойчивостью. Он может быть сотрудником без опыта и работать удаленно. Хантер работает с холодным трафиком, поэтому, у него, как правило, низкая конверсия. Мотивация — фиксированный оклад плюс процент.

Клозер. (от слова close — закрывать) — продавец, который закрывает сделки. В отличие от Хантера, Клозер работает с горячими лидами, которые нашел Хантер. Именно Клозер делает основной объем продаж в компании. Его задача превратить потенциальных клиентов в реальных и увеличить средний чек. Это высококвалифицированный сотрудник с высокой заработной платой. Система оплаты Клозера должна строиться из небольшого оклада и процента с продаж.

Фермер. Это сотрудник, который работает с текущими клиентами. Зона ответственности Фермера — up-sale (продавать больше того же товара) и cross-sale (продавать другой товар). Фермеры представляются клиенту как «персональный менеджер» и следят за повышением лояльности клиентов. Основную часть заработной платы составляет оклад, а бонус зависит от срока обслуживания клиента и показатель лояльности.

Такая схема построения продаж не является универсальной. Например, если продажи разовые, то Фермеры не нужны. Но она имеет ряд преимуществ. Клиенты взаимодействуют не с одним менеджером, а со всей компанией. Поэтому при увольнении вероятность увести клиента снижается в разы. Кроме того, всегда легче найти сотрудника на конкретный этап работы.

Пусть одни работают с розницей, другие с оптом, третьи с сетями. У каждого менеджера будет свой функционал, поскольку бизнес-процессы в этих каналах разные. Не забудьте настроить под каждый бизнес-процесс отдельную воронку.

Разделите клиентов между менеджерами. Пусть с ВИП-ами работают КАМы (key account manager). Такой сотрудник обладает особыми навыками и высокой квалификацией, чтобы ключевые клиенты всегда были довольны.

Если ассортимент продукции большой, то разделите менеджеров по продукту. Это особенно важно, если для разных продуктов присутствуют разные каналы продаж и разношерстная клиентская аудитория.

Если компания работает в разных городах, регионах или по всей стране, то разделите менеджеров по территории ответственности. Им будет легче увеличить количество встреч с клиентами, а также выявить нюансы и факторы, которые влияют на продажи в конкретном регионе.


Единого шаблона для построения отдела продаж нет. Однако, вы сможете значительно увеличить выручку компании, если избежите классических ошибок.


Далее расскажу, нужна ли конкуренция среди продавцов.