20 ошибок при построении отдела продаж

Ошибки в организационной структуре отдела продаж

Ошибки в организационной структуре отдела продаж значительно снижают выручку. В этой главе я расскажу, как избежать самых распространённых.

Менеджерами по продажам управляет собственник компании

Это нормально для отдела из 1−2 человек. Если в отдел входит 5 человек и более, то собственник будет тратить много времени на работу с менеджерами. Наймите руководителя отдела продаж, а сами сосредоточьтесь на стратегическом развитии компании. Создайте РОПу правильную мотивацию, и эти деньги окупятся за счет того, что вы направите свои усилия на развитие компании.

Избыток продавцов на одного РОПа

Вряд ли начальник отдела продаж сможет эффективно работать, если у него в подчинении 10 менеджеров. Оптимальное количество 7 человек. Поэтому создайте второй отдел продаж и наймите второго РОПа. Этим вы убьете сразу несколько зайцев:

  1. Снимете повышенную нагрузку с первого РОПа, чтобы он мог работать более эффективно.
  2. Создадите соревновательный дух между руководителями. Если один отдел постоянно уступает другому, то есть смысл задуматься о смене РОПа.
  3. В случае увольнения или отпуска РОПа, вам не придется все бросать и погружаться в работу отделать продаж. А работа продавцов не будет нарушена из-за отсутствия руководителя.

Разделите менеджеров по функционалу

Хантер. Это тот человек, который занимает поиском и привлечением новых клиентов. Это может быть продавец, который посещает тематические мероприятия или сотрудник колл-центра. Хантер позитивно настроен и обладает повышенной стрессоустойчивостью. Он может быть сотрудником без опыта и работать удаленно. Хантер работает с холодным трафиком, поэтому, у него, как правило, низкая конверсия. Мотивация — фиксированный оклад плюс процент.

Клозер. (от слова close — закрывать) — продавец, который закрывает сделки. В отличие от Хантера, Клозер работает с горячими лидами, которые нашел Хантер. Именно Клозер делает основной объем продаж в компании. Его задача превратить потенциальных клиентов в реальных и увеличить средний чек. Это высококвалифицированный сотрудник с высокой заработной платой. Система оплаты Клозера должна строиться из небольшого оклада и процента с продаж.

Фермер. Это сотрудник, который работает с текущими клиентами. Зона ответственности Фермера — up-sale (продавать больше того же товара) и cross-sale (продавать другой товар). Фермеры представляются клиенту как «персональный менеджер» и следят за повышением лояльности клиентов. Основную часть заработной платы составляет оклад, а бонус зависит от срока обслуживания клиента и показатель лояльности.

Такая схема построения продаж не является универсальной. Например, если продажи разовые, то Фермеры не нужны. Но она имеет ряд преимуществ. Клиенты взаимодействуют не с одним менеджером, а со всей компанией. Поэтому при увольнении вероятность увести клиента снижается в разы. Кроме того, всегда легче найти сотрудника на конкретный этап работы.

Разделите менеджеров по каналам продаж

Пусть одни работают с розницей, другие с оптом, третьи с сетями. У каждого менеджера будет свой функционал, поскольку бизнес-процессы в этих каналах разные. Не забудьте настроить под каждый бизнес-процесс отдельную воронку.

Целевая аудитория

Разделите клиентов между менеджерами. Пусть с ВИП-ами работают КАМы (key account manager). Такой сотрудник обладает особыми навыками и высокой квалификацией, чтобы ключевые клиенты всегда были довольны.

Разделение по продукту

Если ассортимент продукции большой, то разделите менеджеров по продукту. Это особенно важно, если для разных продуктов присутствуют разные каналы продаж и разношерстная клиентская аудитория.

По территории

Если компания работает в разных городах, регионах или по всей стране, то разделите менеджеров по территории ответственности. Им будет легче увеличить количество встреч с клиентами, а также выявить нюансы и факторы, которые влияют на продажи в конкретном регионе.


Единого шаблона для построения отдела продаж нет. Однако, вы сможете значительно увеличить выручку компании, если избежите классических ошибок.


Далее расскажу, нужна ли конкуренция среди продавцов.
Дмитрий Горбунов
Генеральный директор ООО "Айфабрик"
Made on
Tilda