20 ОШИБОК ПРИ ПОСТРОЕНИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Нет учебника по продукту

В моем опыте был случай, когда появление регулярного обучения по продукту, позволило в 6 раз увеличить продажи одного из ключевых продуктов компании.

Содержание

Менеджеры должны досконально знать продукт, который продают. Если это возможно, они сами должны регулярно им пользоваться. Если продавец не разбирается в том, что продает, то сделка сорвется еще на этапе проведения презентации.

Несмотря на это, некоторые руководители знакомят менеджеров с продуктом весьма поверхностно, а иногда и вовсе забывают про обучение. В результате менеджеры не могут достойно презентовать товар и показать его преимущества перед конкурентами.

Наличие учебника по продукту позволит увеличить продажи минимум на 10%, хотя в моей практике был кейс, когда продажи одного из ключевых товаров компании увеличились в 6 раз за полгода.

Как узнать, что есть проблема в обучении

  • Вы регулярно проводите тестирование по продукту среди менеджеров?
  • Вы периодически проводите обучение по обновлениям продукта?
  • Зарплата менеджеров зависит от результата тестирования по продукту?
  • Есть учебник по продукту?
Если ответ на какой-либо вопрос «нет», исправьте это.

Чем грозит отсутствие учебника по продукту

Шаблонная презентация

Менеджеры будут презентовать продукт, исходя только из своих знаний. В результате все клиенты увидят одинаковую презентацию, пропущенную через призму продавца. Это неправильно. Презентация должна основываться на ценностях и потребностях клиента. Только в таком случае она будет эффективной. В учебнике должны быть прописаны ценности и выгоды Вашего продукта с точки зрения Ваших клиентов.

Менеджеры не знают об отличиях от конкурентов

Продавцы должны четко знать преимущества и недостатки своего товара перед конкурентами. Выпишите их отдельно по каждому товару конкурентов. Эти знания позволят продавцу:

  1. Сделать акцент на преимуществах Вашего товара перед конкурентами.
  2. Указать на слабые стороны конкурентов.
  3. Быстро перевести разговор с минусов Вашего товара, на его преимущества.

Менеджеры не могут обосновать высокую цену

Если продавец плохо знает продукт, то он не сможет защитить высокую стоимость перед покупателем. Тогда у Вас останется два варианта:

  1. Терять деньги потому, что приходится снижать цены.
  2. Терять деньги потому, что приходится терять клиента.

Продавец не вызывает доверия

Покупатель, прежде чем обратился к Вам, скорее всего, уже изучил продукт и что-то в нем понимает. Тем не менее, он рассчитывает увидеть в менеджере эксперта в своей области. Поэтому продавец должен знать все мелочи и нюансы о Вашем товаре. Если покупатель увидит, что менеджер «плавает», то доверия к нему, а значит и к Вашей компании, будет подорвано.

Какая информация должна быть в учебнике по продукту

История Вашей компании

Продавцы должны знать, когда основана компания, какая ее основная миссия, какие у нее есть достижения и цели на ближайшие годы.

История компании продукта

Например, если Вы продаете автомобили Jaguar, то менеджеры должны знать дату основания компании, ее историю, культовые модели и тот факт, что кнопка запуска двигателя пульсирует с частотой биения сердца ягуара в состоянии покоя. Эти знания позволят разбавить скучную презентацию автомобиля и помогут менеджеру лучше запомниться в глазах клиента.

Ключевые клиенты

Знание ключевых клиентов помогает менеджерам подчеркивать успешность Вашей компании. Просто информации на сайте в разделе «Наши клиенты» недостаточно.

Успешные кейсы

Клиент может прочитать кейсы на сайте, а может и не прочитать. В любом случае, если о них расскажет продавец, то доверия к ним будет гораздо больше. Соберите в учебнике информацию об успешных кейсах и положительных отзывах текущих клиентов.

Ключевые продукты

Менеджеры должны знать самые высокомаржинальные продукты и продавать их в первую очередь. Так же они должны знать смежные товары, которые можно предложить, при покупке основного.

Преимущества Вашей компании перед конкурентами

Это может быть безупречный сервис, широкий спектр предлагаемых услуг или быстрые сроки реагирования техподдержки. Продавцы должны уметь четко доносить это до покупателей.

Как контролировать знания продавцов

Подготовьте список из 300 вопросов для подготовки к тесту.

  • Создайте тест, в который будет входить не менее 100 вопросов.
  • Раз в квартал тестируйте новых и старых продавцов, меняя вопросы в тесте.
  • К работе допускайте только тех менеджеров, которые набрали не менее 90% правильных ответов.
  • Завяжите мотивацию на результаты тестирования
Такие шаги позволят в разы увеличить компетентность менеджеров, а это, в свою очередь, приведет к росту продаж.
Дмитрий Горбунов
Генеральный директор ООО "Айфабрик"
Made on
Tilda