Нет визуализации результатов работы продавца

Когда я работал в автосалоне, у нас в кабинете логистики висела огромная доска с результатами менеджеров на текущий день. Там было не только количество выданных автомобилей, но и количество новых клиентов в работе, тест-драйвов, заключенных договоров, а также результаты по обучению менеджеров.

По сути это рабочий стол, куда выводится текущее положение дел каждого менеджера отдела продаж. Благодаря этому, сильные менеджеры замотивированы двигаться вперед, чтобы их не догнали среднячки. Среднячки стремятся догнать успешных продавцов и не хотят оказаться в числе худших. А наиболее слабые стараются хотя бы не оказаться на последнем месте.

Публичное признание успеха стимулировало продавцов повторять свой успех раз за разом. А публичная демонстрация неудач – это стимул для продавца показать, что он может продавать больше, стимул перейти в другую категорию менеджеров. Такое внешнее воздействие напрямую влияет на мотивацию быть лучшим.

Большое заблуждение, что если внедрена CRM-система, то в ней все есть, этих данных вполне достаточно, и дополнительная визуализация не нужна. На самом деле, принцип визуальной доски построен на психологии влияния. Ведь согласитесь, маловероятно, что отстающий менеджер будет заглядывать в аналитику CRM-системы, чтобы посмотреть, насколько низкие у него показатели. Если же доска висит на видном месте и к ней подходят руководители и коллеги, то на это продавцы обращают внимание.

Подойдет любой вариант: пробковая доска, маркерная или монитор. Выводите на нее KPI, которые актуальны для Вашего бизнеса. Это должны быть:

1. Активности в течение дня. Звонки, встречи, презентации.
2. KPI, которые напрямую влияют на результат продаж. Например, отработка возражений по выставленному коммерческому предложению.
3. Результат продаж в штуках и рублях.

Делайте менеджерам рассылки с текущими результатами. Это хороший вариант в случае, если у Вас удаленный отдел продаж. Указывайте в рассылке показатели всех сотрудников, составьте рейтинг продавцов, отслеживайте изменения в рейтинге. Если менеджер постоянно находится в конце рейтинга это может быть поводом для расставания с ним.

Сделайте таблицу в Excel с текущими показателями по менеджерам и окрасьте ее в разные цвета. Те показатели, которые в пределах нормы выделяйте зеленым цветом, ниже нормы – желтым, а те, что являются критически низкими – красным. Этот способ интуитивно понятен и позволяет сразу увидеть «среднюю температуру по отделу продаж», за что следует хвататься в первую очередь, а какие показатели в норме.

Если Вы до сих пор не организовали наглядную визуализацию результатов отдела продаж, начните делать это для начала хотя бы на маркерной доске. Начните приучать менеджеров, чтобы не забывали каждый день отмечать свои результаты. Вы увидите, как со временем привыкнут и начнут сами заполнять свои показатели.



Как бороться с неравномерным выполнением плана, читайте в следующей главе.