Что такое УТП?

УТП — надёжный способ привлечения клиентов и создания репутации бренда. В этой статье мы расскажем, что даёт разработка грамотного УТП и как это сделать.

Зачем нужно УТП?

Почему у Starbucks нет проблем с узнаванием бренда? Почему Jaguar ассоциируется с роскошью и достатком? Как McDonald’s держит лидерство в сегменте рынка? Это бренды, которые тщательно выстроили Уникальные Торговые Предложения. Каждый раз эти компании удивляют клиентов тем, что не предлагает никто другой и подают товары так, как никто не продаёт.

Отметим, что УТП — это не слоган и не миссия компании, хотя они тоже к нему относятся. Большие компании прорабатывают слоган и миссию, основываясь на торговом предложении. Так, службы доставки еды делают акценты на скорости и качестве, бренды одежды — на стиле, производители смартфонов — на технологичности. Однако не стоит путать УТП с краткосрочными акциями и проектами компании. Скидка на товар или услугу, новые акции — это оффер. Продукт, который клиент больше нигде не найдёт — УТП.

УТП соотносит бренд компании с продуктом, но не с полным перечнем товаров и услуг.

Например, реклама автосервиса говорит, что у них самая дешёвая замена резины, и, исходя из УТП, сервис действительно снижает цену на данную услугу относительно конкурентов. Когда клиенту понадобится автосервис, он вспомнит о дешёвой услуге и обратится именно туда.

Как создать УТП?

Важно отметить, что УТП можно условно разделить на два вида: истинное и ложное.

Истинное УТП заключается в том, что компания создаёт уникальный товар, аналогов которому на рынке нет. В таком случае, компания делает акцент на свойствах, говорит о преимуществах перед конкурентами. Так раньше поступала Apple, зная, что их товары на голову выше продукции конкурентов.

Ложное УТП строится на придании уникальности товару или характеристике, которые на самом деле не отличаются то того, что есть у конкурентов. Так, часто фастфуды делают акцент на том, что они готовят только из местных продуктов и строят на этом рекламные компании, однако никто не обращает внимания на то, что так делают все — поступать иначе просто невыгодно.

Три аспекта, на которые опирается торговое предложение:

  1. Конкретика идёт в плюс. Подчеркнуть сильные стороны, сказать о конкретной выгоде или помощи при приобретении товара или услуги. «Яндекс. Найдётся всё» — слоган отражает УТП компании и заставляет клиента провести чёткую ассоциацию между потребностью найти информацию и профильным сервисом.
  2. Простота — залог успеха. УТП должно быть понятным целевой аудитории, не перегруженным большим количеством информации.
  3. Уникальность — это главное. Важно показать, чем продукт или услуга выгодно отличается от других, почему клиент покупает именно её. Приобретая товар, потребитель чувствует его эмоциональную важность, ценность. Он не просто покупает телефон, а знакомится с совершенным продуктом новой эпохи, вершиной технологического прогресса, который станет другом и помощником.

Ошибки при разработке УТП

При создании УТП, можно совершить ряд ошибок, которые приводят к безрезультатности рекламной стратегии.

  • Не стоит злоупотреблять фразами, вроде: «мы лучшие», «мы можем», «мы делаем». Это больно бьёт по конкретике УТП и не предоставляет покупателям правдивой информации о выгоде, которую они получают.
  • Глагол «мочь» во всех интерпретациях. Это отчасти относится и к последнему пункту. Слишком велика вероятность наткнуться на мнение клиента «А если не сможете?». Лучше прямо говорить о сроках, ценах и обещать в будущем времени. Не «мы сможем вас удивить», а «мы удивим вас подарком при покупке от 10 000 рублей».
  • Нельзя обманывать ожидания клиентов. Добросовестная компания выполняет обещания, которые даёт.

Таким образом, грамотно проработанное УТП помогает покупателям отличить компанию среди конкурентов, создать образ товаров и подчеркнуть преимущества. Проработка УТП важна как для больших, так и для начинающих компаний, которые стремятся выделиться на фоне конкурентов.

Made on
Tilda