Маркетинг + Продажи: как CRM вписывается в общую структуру вашего маркетинга и как партнёры увеличивают доход бизнеса с помощью воронки полного цикла

Для этого нужно увеличить продажи, а для того, чтобы увеличить продажи, нужно организовать работу отдела продаж, а для того, чтобы отделу продаж было с чем работать, нужен грамотный маркетинг… И так далее!

Все эти процессы просто невозможно контролировать без комплексной аналитики, которая захватывает и маркетинг, и продажи, и все интегрированные сервисы. CRM является центром этой системы. Мы, как компания, обладающая большим опытом работы с различными отделами продаж, понимаем, какие шаги нужно сделать, чтобы проработать всю систему, от маркетинговых каналов до финальной продажи, как к ней подключить аналитику и в итоге получать больше дохода. Наши общие соображения по данному вопросу мы выскажем в этой статье. Поехали!

Итак, у вас в компании есть маркетинг: вы привлекаете заявки с помощью контекстной рекламы, работает таргет, рассылки, SMM и прочие инструменты, которые привлекают должное количество лидов. Но даже если маркетинг на высоте, он не гарантирует ничего, кроме большого количества лидов.

Привлечённые заявки необходимо обрабатывать, и именно здесь нужна хорошо спроектированная CRM. Тем клиентам, у которых уже есть маркетинг, мы помогаем в завершении конструирования полной маркетинговой воронки.

Когда клиент начинает работать с маркетингом, он видит результативность в срезе заявок. Однако, наша задача другая. Мы помогаем увеличению продаж нашего клиента. Таким образом, мы достраиваем полный цикл работы компании с клиентом — от привлечения заявки до конечной продажи и последующей аналитики этой цепочки.

В результате клиент получает гармонично выстроенную систему маркетинга и продаж, видит не просто, с какого канала в компанию идут заявки, а с какого источника приходят качественные лиды. Отдел продаж, в свою очередь, качественно обрабатывает заявки, увеличивая конверсию из заявки в продажу, а хорошо настроенная CRM позволяет работать намного быстрее и удобнее. В комплексе это позволяет оптимизировать маркетинговые бюджеты и увеличить продажи.

Теперь мы приоткроем завесу тайны и покажем какими шагами нужно двигаться, чтобы достичь построения полной маркетинговой воронки, если в вашей компании уже работают инструменты маркетинга, но нужно спроектировать отдел продаж, выбрать CRM и грамотно анализировать весть процесс привлечения и обработки заявок. Итак, вот как какими этапами мы движемся в выстраивании работы над CRM-системой:

1. Проводим консультацию, изучаем структуру работы отдела продаж в компании и основные бизнес-процессы. Наши специалисты анализируют работу отдела продаж компании и ищут точки роста.
2. Проводим брифинг клиента получаем всю необходимую информацию для проектирования системы. Мы задаём несколько важных вопросов, которые помогут нам в будущей настройке CRM. Так мы сверяемся с клиентом и самими собой, что идём в верном направлении.
3. Выстраиваем оптимизированные бизнес-процессы, даем рекомендации к работе отдела продаж. Проецируем свой взгляд, сформированный после аудита отдела продаж, на конкретные шаги и рекомендации для компании.
4. Проектирование работы отдела продаж: представление визуализации. Создаём майнд-карту, которая даст клиенту наглядно понять, как будет работать его будущая CRM-система.

В результате данного этапа мы даём клиенту спроектированные рекомендации по построению бизнес-процессов в компании и визуализацию работы отдела продаж в процессах.

1. Даем рекомендации по выбору CRM-системы на основе задач и выводов, описанных в предыдущей итерации. Мы рекомендуем amoCRM — в конце статьи и в других статьях нашего блога, а также в разделе «Кейсы», вы можете понять, почему.
2. Знакомим клиента с работой и структурой выбранной CRM-системы. Это первый этап знакомства компании с выбранной системой, презентационная часть в которой, мы обосновываем свой выбор и презентуем свой взгляд на бизнес-процессы.
3. Планируем настройку и работы CRM.
4. Формируем ТЗ на внедрение CRM-системы для клиента.

В результате данного этапа работы клиент получает сформированное ТЗ на внедрение CRM, в котором будут прописаны:

• Необходимая клиенту CRM-система;
• Структура воронок продаж;
• Структура карточек сделок клиентов компании;
• Необходимые интеграции CRM с дополнительными сервисами и ресурсами компании (телефония, сайт, мессенджеры, социальные сети и т. п.);
• Автоматизация бизнес-процессов (постановка автозадач, автоматическая отправка писем и т. п.);
• Обучение сотрудников компании работе в CRM-системе;
• Системы аналитики и отслеживания продаж.

Таким образом, мы сначала формируем готовый проект «на бумаге» и только потом приступаем к его реализации.

Данный этап предполагает полную реализация ТЗ из предыдущего этапа. Специалисты компании iFabrique настраивают систему, подключают к ней все необходимые интеграции или разрабатывают их, если необходимо, автоматизирует бизнес-процессы, обучают сотрудников работе в системе, подключают комплексную аналитику.

Здесь мы помогаем компании и дальше развивать направление CRM в правильном русле. Мы смотрим за тем, как наша структура чувствует себя на практике и вносим коррективы.

1. Сопровождение работы системы;
2. Корректировка процессов компании относительно текущих задач;
3. Доработки деталей функционирования отдела продаж.

В результате клиент получает динамично развивающуюся систему, которая способна быстро адаптироваться к изменяющимся условиям функционирования компании.

Вот короткий список рекомендуемых к реализации описанных выше шагов сервисов. Весь процесс выстраивания отдела продаж основан на amoCRM — лидере среди современных CRM-систем в России.

Это специализированное программное обеспечение, которое создано для автоматизации ряда механизмов системы, повышения эффективности деятельности сотрудников и деятельности компании в целом. В общем виде её следует представить, как функциональный сервис, основанный на облачном принципе взаимодействия с клиентом для оптимизации работы компании. Прежде всего amoCRM преподносят себя как система, помогающая развивать и улучшать продажи. Важным преимуществом системы можно считать её многофункциональность, которая включает в себя способность объединения телефонной связи, почтовых сервисов, скриптов продаж и многих других функций, помогающих бизнесу.

Это виртуальная АТС с визуальным редактором для настройки маршрутов входящих звонков.

Это сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой. Позволяет собирать, анализировать и визуализировать любые данные для повышения эффективности маркетинга, продаж и бизнес-процессов компании. Модуль электронной коммерции Calltouch — это сквозная аналитика для электронной коммерции.

Это платформа для автоматизированной рассылки рекламных и других сообщений в популярные мессенджеры. На сегодняшний день Текстбэк работает с ВКонтакте, Telegram, Instagram, Viber, WhatsApp, Facebook. Сервис предлагает несколько тарифных планов, для того чтобы каждый смог подобрать для себя подходящие условия и не переплачивать за лишние услуги.

Data Studio от Google — бесплатный и кастомизируемый инструмент для создания отчетов, обобщения данных, сквозной аналитики. В наглядном виде в одном месте собираются ключевые показатели из разных источников: Google Analytics, Рекламы, таблиц и баз данных и CRM.