БЛОГ IFABRIQUE
ВОРОНКА ПРОДАЖ
В 1898 году Сэнт Эльмо Льюису первому пришла в голову идея воронки продаж. Будучи основателем рекламного агентства, он выделил 3 основных этапа торговли: Знакомство, Интерес и Желание. По мнению Льюиса пройдя эти стадии человек приходит к Убеждению, что этот товар необходим и решается на покупку.
В 1911 году в книге «Успешные продажи» Артур Шелдон взял за основу принципы Льюиса и добавил пятый этап — Сохраняющееся удовлетворение. Эта ступень демонстрирует лояльность и количество постоянных покупателей.
В 1921 году вышла статья, в которой автор заменил слово «Убеждение» на «Действие», и таким образом появилась модель AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Более обширно эта модель была описана в 1925 году в книге «Психология продаж и рекламы» Эдвардом К. Стронгом-младшим и стала прототипом современной воронки продаж.
В 1924 году Уильям У. Таунсенд впервые визуально представил эту схему в образе воронки.
В 1911 году в книге «Успешные продажи» Артур Шелдон взял за основу принципы Льюиса и добавил пятый этап — Сохраняющееся удовлетворение. Эта ступень демонстрирует лояльность и количество постоянных покупателей.
В 1921 году вышла статья, в которой автор заменил слово «Убеждение» на «Действие», и таким образом появилась модель AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Более обширно эта модель была описана в 1925 году в книге «Психология продаж и рекламы» Эдвардом К. Стронгом-младшим и стала прототипом современной воронки продаж.
В 1924 году Уильям У. Таунсенд впервые визуально представил эту схему в образе воронки.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это последовательные этапы, которые приводят человека от знакомства с товаром или услугой до их покупки. По мере прохождения этих этапов люди отсеиваются, и в конечном итоге от 100% получаем лишь часть. Рассмотрим на примере розничного магазина.
- Допустим, в ювелирный салон за день зашло 100 человек. Это этап Знакомства.
- Из них 70 человек попросили показать им украшения поближе. Это этап Интереса.
- Из этих семидесяти 40 человек захотели примерить изделие. Это этап Желания.
- И, наконец, 20 человек решили совершить покупку. Это Действие.
Цель воронки — контроль показателей на всех уровнях. С ее помощью можно улучшать качество, устранять потери и изучать аномалии.
Этапы воронки продаж для бизнеса
Выше мы рассмотрели 4 основных этапа воронки для покупателя. Со стороны продавца таких стадий будет 5, давайте их рассмотрим.
- Первый этап воронки неизменно знакомство. При оффлайн торговле это приветствие посетителей в магазине. При продажах онлайн — контакт с покупателем в чат-боте или по телефону.
- Второй этап — выявление потребностей. Здесь необходимо узнать цель покупателя, с какой проблемой он обращается.
- Третьим этапом будет демонстрация товара исходя из выявленных потребностей. Это может быть визуальный показ товара, либо аудио-презентация.
- Четвертый этап — это отработка возражений. Для этого существуют определенные приемы, которые помогут убедить покупателя. Продавцу важно показать, что он заинтересован помочь клиенту.
- Последним этапом всегда будет продажа. Заключительная стадия принятия покупателем решения и оплата.
Для того, чтобы бизнес работал как часы, необходимо отслеживать информацию по этим этапам. Воронка продаж — лучший инструмент для этой цели.