ВОРОНКА ПРОДАЖ

В 1898 году Сэнт Эльмо Льюису первому пришла в голову идея воронки продаж. Будучи основателем рекламного агентства, он выделил 3 основных этапа торговли: Знакомство, Интерес и Желание. По мнению Льюиса пройдя эти стадии человек приходит к Убеждению, что этот товар необходим и решается на покупку.

В 1911 году в книге «Успешные продажи» Артур Шелдон взял за основу принципы Льюиса и добавил пятый этап — Сохраняющееся удовлетворение. Эта ступень демонстрирует лояльность и количество постоянных покупателей.

В 1921 году вышла статья, в которой автор заменил слово «Убеждение» на «Действие», и таким образом появилась модель AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Более обширно эта модель была описана в 1925 году в книге «Психология продаж и рекламы» Эдвардом К. Стронгом-младшим и стала прототипом современной воронки продаж.

В 1924 году Уильям У. Таунсенд впервые визуально представил эту схему в образе воронки.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это последовательные этапы, которые приводят человека от знакомства с товаром или услугой до их покупки. По мере прохождения этих этапов люди отсеиваются, и в конечном итоге от 100% получаем лишь часть. Рассмотрим на примере розничного магазина.

Допустим, в ювелирный салон за день зашло 100 человек. Это этап Знакомства.
Из них 70 человек попросили показать им украшения поближе. Это этап Интереса.
Из этих семидесяти 40 человек захотели примерить изделие. Это этап Желания.
И, наконец, 20 человек решили совершить покупку. Это Действие.

Цель воронки — контроль показателей на всех уровнях. С ее помощью можно улучшать качество, устранять потери и изучать аномалии.

Этапы воронки продаж для бизнеса

Выше мы рассмотрели 4 основных этапа воронки для покупателя. Со стороны продавца таких стадий будет 5, давайте их рассмотрим.

Первый этап воронки неизменно знакомство. При оффлайн торговле это приветствие посетителей в магазине. При продажах онлайн — контакт с покупателем в чат-боте или по телефону.
Второй этап — выявление потребностей. Здесь необходимо узнать цель покупателя, с какой проблемой он обращается.
Третьим этапом будет демонстрация товара исходя из выявленных потребностей. Это может быть визуальный показ товара, либо аудио-презентация.
Четвертый этап — это отработка возражений. Для этого существуют определенные приемы, которые помогут убедить покупателя. Продавцу важно показать, что он заинтересован помочь клиенту.
Последним этапом всегда будет продажа. Заключительная стадия принятия покупателем решения и оплата.

Для того, чтобы бизнес работал как часы, необходимо отслеживать информацию по этим этапам. Воронка продаж — лучший инструмент для этой цели.

Что такое система сквозной аналитики Roistat?

Говорим об особенностях сквозной аналитики, её отличии от веб-аналитики, принципах работы системы и для чего нужен Roistat в 2021 году.

Всё о кейсах в бизнесе, маркетинге и обучении

Рассказываем, что такое кейсы, для чего они нужны, в каких областях пригождаются и как создать хороший кейс для того, чтобы продавать свои услуги и повышать репутацию.

10 принципов успешного продажника

Представляем 10 принципов успешного менеджера по продажам по версии iFabrique!

Кейс. Внедрения amoCRM для гостиничного бизнеса под управлением Bnovo

Автоматизировали активно развивающийся вид туризма в горах Казахстана

CRM для недвижимости в ОАЭ

Внедрили amoCRM для компания, которая помогает приобрести недвижимость за границей

amoCRM: что это такое простыми словами

Что такое amoCRM, зачем она нужна и какие задачи решает. Описание функционала программы и область применения. Сделки, задачи и аналитика в амоСРМ. Стоимость лицензий amoCRM и цена внедрения. Плюсы и минусы амоСРМ