Как прогнозировать продажи? 5 методов прогнозирования продаж

Каждому бизнесмену, владельцу компании и руководителю отдела продаж хочется точно знать, когда и откуда в к компанию будут приходить деньги. Все хотят максимальной определённости, которая означает стабильность для бизнеса и возможность развивать компанию дальше. Уверенности в успешных продажах можно достичь только качественным прогнозированием, и именно об этом пойдёт речь в данной статье. Пять способов прогнозирования продаж для уверенности в будущем компании. Поехали!

Первое, что можно сделать — это посчитать шанс на то, что сделка будет успешно закрыта, относительно её текущего положения в воронке продаж компании. Данный подход — это база прогнозирования продаж.

Об основных этапах воронки продаж и о том, как её грамотно настроить в amoCRM, мы писали в многочисленных статьях в блоге на ifabrique.ru. А прогнозировать с её помощью по этапам воронки очень просто — чем выше данная сделка находится в воронке продаж, тем серьёзнее её шансы на успешное закрытие. Однако, есть нюансы.

Данная техника работает только на основе тщательного анализа работы отдела продаж компании и известные показатели успешных сделок, дошедших до определённых этапов воронки продаж. К примеру, если половина сделок, которые доходят до этапа обсуждения коммерческого предложения, успешно закрываются, то вероятность успешных продаж для данного этапа 50%. Вычисления простые, но помогут прогнозировать будущие продажи для сделок, которые уже находятся на данном этапе.

Конечно, данный метод несовершенен. Так, вероятность для повторных и новых продаж даже для одного этапа будет отличаться. Также отметим, что для более точного прогноза нужно учитывать сумму сделки и период, который проходит от её создания до закрытия. Кстати, о цикле продаж…

Цикл продаж — это своеобразный возраст сделки. Для разных сфер бизнеса циклы продаж будут также разными. Например, для розницы — это часто мгновенные продажи, цикл которых ограничивается оформлением нужной покупки (кружкой кофе, например) или временем выбора нужной модели продукта в магазине, а для более крупного бизнеса, например, строительного — цикл сделки может длиться месяцами и даже годами.

Т. е. вашей команде необходимо постоянно вычислять среднюю длительность цикла продажи. Здесь нет привязки к конкретной категории. Это позволяет создать алгоритмы вычислений, основанные на различных видах сделок.

Таким образом, вы сможете сформировать отдельные значения для среднего постоянного клиента или среднего клиента, оставившего запрос на сайте.

По аналогии с предыдущим пунктом отметим, что чем точнее ваша CRM работает с данными, тем точнее будет прогноз. Так, помечайте сделки разными тегами, анализируйте продажи через сквозную аналитику и или аналитику, встроенную в CRM, и ваши прогнозы будут точными.

Теперь поговорим об одном из самых математически точных видов прогнозирования — регрессивного анализа.

Данный вид прогнозирования требует от руководителя компании полного представления о статистике, показателях и факторах, которые влияют на продажи компании. Вычислив различные зависимости между этими данными, вы получите достаточно точный прогноз будущих продаж.

Этот этап целиком основан на доверии к менеджерам по продажам, профессионализме команды и понимании своего клиента.

В самом начале работы с тем или иным покупателем менеджер по продажам может поставить сделке вероятность быть успешной, основываясь на собственном опыте. Иными словами, он оценивает, как возможности самого клиента, так и свои профессиональные качества, которые помогут ему довести сделку до конца, применив различные инструменты продаж.

Так, руководители, которые доверяют своей команде, могут получать достаточно точные прогнозы на вероятность успешности сделки уже после первого общения менеджера с клиентом. Недостаток один — этот метод чаще всего не работает на молодых командах, а эффективен он только на опытных и сплочённых коллективах.

Этот метод также субъективен, но расчёта на профессиональную интуицию здесь меньше. Он основан на том, что в компании есть специалист или группа специалистов, которые обладают исключительными знаниями в продажах, психологии и статистики. Данный специалист, собирая и анализируя все данные о сделке, составляет подробный прогноз, включающий несколько вариантов развития событий в данном проекте.

Обе эти субъективные методологии больше похожи на искусство, чем на науку. И служат скорее дополнением к математически-ориентированным подходам.

Для того, чтобы составить целостную картину будущего вашей компании, лучше всего комбинировать преимущества обоих подходов.

В данном случае, мы посоветуем комбинировать прогнозирование с помощью этапов воронки продаж с субъективными методами — составлением сценария и прогнозированием менеджеров. Это одновременно и доверие своей команде, и рациональный расчёт на автоматическую систему и статистику предыдущих продаж.

Так, вы достигните той самой уверенности, о которой мы говорили в начале статьи и получите оперативный простор для стратегического планирования развития бизнеса.