Как мотивировать менеджеров по продажам?

• Начислять такие премии просто. Менеджер заранее знает, к каким показателям он стремится и какой финансовый результат он получит в конце расчётного периода. Также менеджер может легко оспорить перед директором или РОПом свои показатели по итогам месяца, предоставив статистику и все необходимые данные о своей работе;

• Начальные условия всех менеджеров по продажам равны. Это честное соревнование между менеджерами, и их зарплата будет зависеть от их эффективности;

• Материальной мотивацией вы задаёте менеджеру по продажам стимул личного и профессионального роста. Он понимает, сколько ему нужно работать, чтобы удовлетворить свои финансовые запросы.

• Командная работа при такой системе мотивации отходит на второй план. Так, менеджеры следят только за своими показателями, но не обращают внимание на общие цели компании. Это может негативно сказаться на долгосрочных показателях продаж;

• Неграмотные показатели продаж могут остановить привлечение в компанию новых клиентов: продажник набирает себе базу постоянных клиентов, за счёт которых он выполняет необходимую норму продаж, но фирма не получает новых покупателей, что негативно сказывается на её расширении и укреплении позиций на рынке.

Теперь поговорим об основных ошибках, которые РОПы и директора компаний могут допустить в формировании системы материального стимулирования менеджеров по продажам. Вот какие ошибки материальной мотивации менеджеров встречаются чаще всего:

• Установка большого оклада при маленькой бонусной части. Так менеджер получает недостаточную мотивацию к выполнению показателей продаж;

• Наоборот, отсутствие фиксированного оклада. Так, вы можете навредить своему сотруднику: у каждой компании бывают плохие месяцы, не зависящие от работы менеджеров, и, если вы цените свою команду, то не стоит оставлять их без зарплаты.

• Премии и бонусы рассчитываются человеком, который не имеет отношения к отделу продаж, или менеджер по продажам не имеет всех необходимых данных о своих показателях. Это может привести к конфликтам и недомолвкам между менеджером и руководителями.

1. Оклад.
2. Премия за успешные контакты с ЦА компании.
3. Бонус за общий доход от сделок.
4. Премия за сделки с крупными бюджетами.
5. Премия за достижение плана продаж.
6. Бонус за составление отчётов и анализа конкурентов.
7. «Холодные» и «теплые» звонки.
8. Деловые встречи и переговоры.

При грамотном планировании и подаче, нематериальная мотивация сотрудников может стать самым эффективным способом влияния как на работу отдельного менеджера, так и на микроклимат во всём коллективе. Этот вид мотивации команды призван показать человеку перспективы развития, профессионального роста и достижения новых карьерных высот, что, в свою очередь замотивирует сотрудника стремиться ставить цели и достигать их. Вот несколько способов нематериальной мотивации своих сотрудников:

1. Расчёт на повышение. Каждый менеджер мечтает подняться вверх по карьерной лестнице, и ему нужно дать мотивацию делать это. Не забывайте напоминать своим сотрудникам, что каждый из них при должном усердии, способен занять руководящую должность, и что карьерные перспективы не имеют потолка. Поощряйте самых талантливых и успешных, обращайте внимание на тех, кого уже можно двигать дальше.
2. Похвала. Не забывайте хвалить своих сотрудников. Это важная составляющая здоровых отношений как внутри коллектива, так и между руководителями и подчинёнными. Иногда, доброе слово — это лучшая мотивация, поэтому важно не забывать об этом и вовремя обращать внимание на эффективность менеджеров по продажам.
3. «Джек-пот». Классика мотивации. Вы можете учредить специальный приз в конце года, квартала или любого другого периода. Менеджер по продажам, который обладает лучшими показателями по итогам отчётного периода, получит этот приз. Мотивация должна быть адекватной усилиям: пусть этот сотрудник получит от компании путешествие или сертификат на какую-нибудь премиальную услугу. Это создаст в коллективе здоровую конкуренцию, и поможет вашим менеджерам работать эффективнее.
4. «Свежая кровь». Жёсткий метод нематериальной мотивации сотрудников который предполагает, что незаменимых нет, и снизу всегда могут подняться те, кто с лёгкостью займёт место того или иного сотрудника. Обычно этот метод применяется в компаниях, за место в которых существует большая конкуренция, и им не нужно лишний раз напоминать сотрудникам, что на их место претендует сразу несколько человек, и если ты неэффективен, то тебя всегда может заменить «свежая кровь».