Присоединяйтесь к нам в социальных сетях!
- iFabrique | Внедрение amoCRM под ключ
- +7 (812) 240-13-25
- 192029, Санкт-Петербург, пр. Обуховской Обороны, д. 76Р
БЛОГ IFABRIQUE
Как построить воронку продаж в CRM
Воронка продаж — это инструмент, который позволяет моментально оценить актуальную информацию о делах компании. Она фиксирует работу каждого шага, и на основе полученных данных можно мгновенно менять стратегию. Очевидно, что для этого нужно сформировать точные стадии бизнес-процессов. При корректном выстраивании структуры воронки продаж в CRM результаты будут видны очень скоро: повысится продуктивность сотрудников и увеличится прибыль.
6 принципов рабочей воронки продаж
- В первую очередь нужно определить, сколько процессов в компании. В фирмах с понятной рабочей задачей достаточно одной воронки: презентация товара — продажа. Например, в ломбарде скупают ювелирные украшения и старинные монеты. Несмотря на то, что товар разный, процесс продажи не меняется, поэтому воронка будет одна. Случается, что в компании несколько направлений. Например, в ломбарде есть скупка, а есть продажа, и здесь процессы уже различаются. Соответственно, воронки требуются отдельные.
- Деятельность компании представляет собой определенный алгоритм. Для создания воронки этот алгоритм делят на отдельные шаги в строгой последовательности. Каждый этап должен иметь конечный результат и совершаться сотрудниками, которые несут ответственность за их выполнение, например: «встреча проведена», «подписан договор», «счет согласован», «получена предоплата», «услуга оказана». Нельзя полагаться на клиента и создавать шаги сделки «клиент думает», «клиент заинтересовался».
- Воронка должна сужаться. Если на следующий этап переходит 100% клиентов, значит воронка настроена неправильно, и ее нужно пересмотреть. Клиенты принимают решение уйти в любой момент: не согласился купить, не понравился проект, не хватило денег, передумал.
- В бизнес-процессе есть момент максимального взаимодействия менеджера с клиентом, когда проводится яркая презентация продукции, тестирование или замеры. В воронке продаж это называется Ключевой этап и его нужно обозначить. Например, «назначена дата замеров». При первом контакте важно рекламировать этот этап. И даже незначительное влияние на него сильно увеличит продажи на выходе. В противовес Ключевому этапу существует Проблемный этап, где теряется наибольший процент клиентов. Здесь также нужно обратить особое внимание: понять в чем причина и как минимизировать потери клиентов.
- В каждой компании есть целевая аудитория. Для её сегментирования в CRM системе созданы карточки клиента с возможностью настроить поля квалификации. Благодаря этой информации сотрудники будут понимать, с кем из клиентов связываться в первую очередь, и можно будет целенаправленно настраивать рекламную рассылку. Даже если товар или услугу не купят, со временем сформируется клиентская база. Информация должна быть значимая конкретно для вашей фирмы. Это может быть город, адрес, наличие детей или количество сотрудников в компании. Например, для детского развлекательного центра важен возраст ребенка. Второй момент — наличие братьев и сестер, поскольку рассылка с предложениями будет уместна, даже если старший ребенок подрос. Но здесь важно чувство меры. Не стоит расписывать всю доступную информацию, достаточно первых 10 пунктов, пришедших на ум.
- Обязательное поле в воронке — причина отказа. Это важный пункт для дальнейшей аналитики. Здесь можно заполнять двумя способами: самостоятельно текстом или выпадающим списком. Для рабочего списка нужны первоначальные варианты. Если их нет, то в течение месяца сотрудники должны записывать причины отказа вручную на бумаге. После этого получившуюся информацию привести к общему стандарту и занести в программу: дорого, нет денег, не актуально, клиент конкурентов.
Типичные ошибки
- Копирование других фирм. В одной и той же сфере бизнеса воронки бывают разными, и опыт одной компании не будет работать в другой.
- Слишком большое количество этапов. В некоторых фирмах доходит до 20−30 пунктов. Часто бывают дублирующие этапы, здесь нужно обратить внимание туда, где конверсия составляет 100%.
- Шаги воронки не могут двигаться в обратном направлении. Если на каком-то этапе клиент сказал, что дорого, то эту сделку нужно закрыть и создать новую с предложением на меньшую сумму. Только в этом случае руководитель будет отслеживать реальную статистику отказов. На деле же большинство менеджеров возвращается на предыдущий этап и меняет сумму. В этом случае можно установить специальный виджет, запрещающий вернуться на предыдущие этапы.
- Большое количество сделок на одном этапе. Бывают шаги, где ожидается действие со стороны клиента. В этом случае есть два решения: либо формирование алгоритма действий для сотрудника, чтобы активизировать клиента, либо введение временных рамок для этапа, когда по истечению срока сделка закрывается.
- Не учитывать этап «Закрыто и не реализовано», когда клиент отказался от сделки в процессе работы. При грамотной рассылке рекламных предложений, получившая база является списком потенциальных клиентов.
Универсальной модели воронки продаж нет. Всегда необходимо ориентироваться на особенности компании.
Следуя перечисленным рекомендациям можно самостоятельно создать воронку продаж. А можно сэкономить время и нервы обратившись к профессионалам. Менеджеры компании iFabrique проведут аудит вашей фирмы и сформируют рабочие этапы бизнес-процессов.
Следуя перечисленным рекомендациям можно самостоятельно создать воронку продаж. А можно сэкономить время и нервы обратившись к профессионалам. Менеджеры компании iFabrique проведут аудит вашей фирмы и сформируют рабочие этапы бизнес-процессов.