Как увеличить прибыль опираясь на бизнес-план

Это система компонентов, учитывая которые в равной степени, можно получить максимальный результат. И для того, чтобы грамотно руководить компанией, нужно в первую очередь разобраться, что это за компоненты.

Первый шаг будущего предпринимателя — составление бизнес-плана, который включает в себя следующие разделы:

1. Информация о компании;
2. Описание продукта или услуги;
3. Анализ рынка;
4. Целевая аудитория;
5. Организация и менеджмент;
6. Финансовые показатели
7. Анализ рисков.

Информация о компании несет информативный характер. Учет рисков прогнозирует развитие фирмы в будущем. Оставшиеся 5 пунктов — это основа деятельности компании. Повлияв на них, можно получить положительный финансовый результат.

В рекламных кампаниях важно качественно описывать свои услуги. Чтобы что-то продать людям, нужно знать, что ты продаешь и верить в свой продукт. Для этого каждый сотрудник фирмы должен либо сам воспользоваться товаром или услугой, либо побывать на экскурсии по производству, либо прочесть книги или посмотреть видеоролики на эту тему. Некомпетентный менеджер способен подорвать авторитет всей компании. В кондитерской, где продавцы подробно расскажут о каждом пирожном, купят охотнее и больше, чем там, где банально озвучат названия.

Если есть подтверждение качества продукции, нужно об этом заявить: презентация товара, озвучивание конкурентных преимуществ с использованием фактов и цифр, размещение отзывов, сертификатов и дипломов — все это увеличивает лояльность покупателей. Лидерами продаж на маркетплейсах всегда являются товары с большим количеством отзывов.

Еще одним весомым моментом является создание бренда компании. Публикации в печатных изданиях, статьи на сайтах и участие в профессиональных выставках позволят увеличить узнаваемость и сделать себе имя. Люди охотнее купят холодильник Indesit, чем малоизвестный Atlant. Нередко бывает, что покупают не сам товар, а возможность продемонстрировать статус. Женская сумочка Guess стоит 10 000 рублей, но истинные модницы готовы переплачивать в 10 раз, чтобы носить Louis Vuitton.

Почти все сферы бизнеса сталкиваются с таким понятием как сезонность. На ком-то это отражается сильнее, на ком-то меньше. Нужно проанализировать отрасль и учитывать график продаж при разработке будущей стратегии. Так, например, необычное решение использовали магазины, продающие одновременно велосипеды и фейерверки. Товары, которые сезонно заменяют друг друга: летом продажи велосипедов, а зимой — фейерверков.

Некоторые начинающие предприниматели хотят продавать уникальный товар. Выбирая узкую нишу с отсутствием конкуренции, они ожидают большого потока клиентов. Но чаще всего там, где нет конкурентов, нет и покупателей. Одежда для собак — это способ утеплить питомцев во время прогулки в холодную погоду, и каждый хозяин хоть раз за зиму, но задумывался о покупке комбинезона для четвероногого друга. А одежду для кошек приобретают нечасто, от скуки.

Изучение конкурентов — составляющая любого бизнеса. Нужно понимать, какую долю рынка занимает компания, и как можно ее увеличить. Например, предоставить скидку от средней цены по рынку. Или выделиться среди конкурентных компаний. Некоторые находчивые владельцы салонов красоты добавили к своим услугам детскую комнату с няней для тех мам, которым не с кем оставить детей.

При создании фирмы важно понимать, кто будущий клиент. Это позволит сэкономить рекламный бюджет. Таргетированная онлайн-реклама ресторана в интернете или таргетированная офлайн-реклама на местности привлекут больше покупателей, чем массовые рассылки. Постоянными посетителями ресторана окажутся жители ближайших домов, а услуги репетиторов будут чаще предлагаться молодым людям от 14 до 25 лет.

Важным моментом является создание клиентской базы. Нужно понимать, что покупатели — это исчерпаемый ресурс, и выгоднее их удерживать, чем привлекать новых. Для этого обязательным пунктом должен быть качественный клиентский сервис. Можно поздравлять покупателей с праздниками, поставить вазочки с конфетами, дарить брендированную продукцию. Так, например, продуктовые гипермаркеты напоминают о скидке в день рождения.

Организационная структура предприятия — это слаженная командная система. Сотрудники, их профессионализм и количество — важные составляющие успешного бизнеса. Технологии развиваются, и менеджеры должны своевременно проходить обучение и повышать квалификацию. Для того, чтобы повысить продуктивность сотрудников, используют следующую систему исчисления заработной платы: оклад + проценты от продаж + KPI (показатель эффективности). Например, эффективность продавца розничного ювелирного салона KPI будет рассчитан следующим образом: 50 (купивших товар)/200 (зашедших в магазин) х 100 = 25%.

Нужно отслеживать целесообразность сотрудников. В некоторых фирмах секретари выполняют исключительно декоративную функцию. Также не стоит держать на полной ставке работника, у которого частичная загруженность на рабочем месте. Магазин одежды с двумя торговыми точками передает бухгалтерию на аутсорсинг, потому что для ведения учетов и доходов небольшой фирмы нет необходимости в штатном сотруднике.

Скорость обработки заявок значимый показатель для фирмы. Он позволяет не потерять клиентов и заслужить их доверие. В этом случае одной компетенции менеджеров недостаточно, и используют систему CRM, где при занятости одного менеджера, звонок переходит к другому. Кроме того задействованы все каналы коммуникации, есть запись звонков и много других инструментов для отслеживания результативности сотрудников. С помощью CRM-системы компании по производству кухонь удалось увеличить выручку на 48%.

«Нельзя управлять тем, что невозможно измерить». Для успешного бизнеса важно знать финансовые показатели: количество продаж, величину маржи, средний чек, количество лидов, конверсию. Проанализировав, какой из этих пунктов проседает, можно увеличить прибыль в короткие сроки: или дороже продавать, или привлекать больше клиентов. Типография в маленьком городе запускает доставку по всей России, а столичная типография повышает ценник за листовку на 10 копеек, и они обе увеличивают свой доход.

Согласно статистике чаще всего клиентов от совершения покупки отделяет только вопрос цены. В этом случае существуют следующие стратегии:

1. Показать для клиента соотношение цены и качества.
2. Создать несколько предложений с разным ценовым диапазоном и предлагать, начиная с самого дорогого.
3. Разбить цену на количество дней, в течении которых клиент будет пользоваться товаром. Либо на количество месяцев при покупке в кредит. Часто встречающееся предложение: «Ноутбук по цене чашки кофе!», где условную чашку кофе нужно покупать каждый день в течение года.

Если учитывать в бизнесе все эти факторы, можно значительно увеличить прибыль и повысить шансы на успех.