Присоединяйтесь к нам в социальных сетях!
- iFabrique | Внедрение amoCRM под ключ
- +7 (812) 240-13-25
- 192029, Санкт-Петербург, пр. Обуховской Обороны, д. 76Р
БЛОГ IFABRIQUE
«Кривая воронка, странные статусы, пропущенные задачи» — почему amoCRM не приносит результата
Выпускаем лонгрид, в котором на примере нашего нового клиента, рассказываем страшную историю о страшной работе amoCRM и отвечаем на самые частые вопросы тех, кто уже подключил CRM, но она не приносит ожидаемого результата: «Почему задачи менеджеров не выполняются?», «Почему воронка продаж не работает?», «Почему менеджеры имеют доступ ко всему, что происходит в компании?»
К компании iFabrique на днях обратился новый клиент — строительная компания, которая специализируется на возведении загородных домов. Им требовалась только настройка системы, которая у них уже была, и по словам директора компании, всё было хорошо, за исключением нескольких проблем, однако, он так и не смог чётко объяснить, что именно ему нужно. Как выяснилось позже, он просто этого не знал. Но то, что мы там увидели, было по-настоящему плохо. Настолько, что мы решили написать об этом большую статью и предостеречь вас от подобного.
Как компания работала с amoCRM
Наши специалисты сразу же обратили внимание на следующие моменты:
Странная воронка продаж
Напомним, что воронка продаж существует для того, чтобы грамотно провести клиента от первого обращения в компанию до успешной покупки ваших услуг. В данном случае, все бизнес-процессы компании были заведены в ОДНУ воронку продаж, её этапы были хаотично перемешаны, их структура лишена всякой логики, а сама суть воронки как визуализации этапов отношений клиента и компании была утеряна.
В одной воронке продаж мы встретили и новых, и повторных клиентов, и клиентов, которым нужно перезвонить через год, и даже холодные контакты компании были сгружены в отдельный этап. Нам искренне было неясно, как компания всё ещё не похоронила себя под грузом заваленного хаотичными сделками отдела продаж. Удивительно! А пока вернёмся к воронке.
Вот такие «этапы» из числа многих мы встретили в данной воронке:
- «Холодный» (А это, между прочим, вообще категория клиента, которая не должна относится к «тёплой воронке». При желании, такая категория помещается в отдельную воронку или отмечается отдельным тэгом, но никак не этапом в основной воронке).
- «Перезвонить в 2021» (Любой, кто хоть раз заходил в амоСРМ скажет, что для подобных вещей существуют автоматические задачи в каждой карточке клиента).
- «Клиенты Алексея» (Это выглядело так: все клиенты, с которыми работает лично директор, просто сгружались в отдельный этап и никуда дальше не шли).
Понятно, что это нисколько не похоже на грамотно выстроенную воронку продаж. И также ясно, что никакого позитивного эффекта от использования amoCRM таким образом, клиент не получал и даже удивлялся: «Почему все так хвалят эту систему? Где рост продаж?». Однако, структура воронки — это половина проблем amoCRM в данной компании.
К сожалению, руководитель данной компании и не слышал про диджитал воронку, а ведь именно автоматизация бизнес-процессов — это основная фишка amoCRM, которая и увеличивает продажи на основе самостоятельной работы системы с клиентами и задачами для менеджера.
Однако, какие-то задачи менеджерам в системе ставились. 450 (!) задач было просрочено. Менеджеры компании просто не умеют работать с воронкой и задачами — их просто никто этому не научил!
Механизм работы компании с новыми сделками, задачами и интеграциями
Начнём с того, что в данной компании просто никто, по существу, не следил за работой и без того «хромой системы». У компании был архивный расширенный тариф amoCRM, т. е. фактически компания работала в таком режиме несколько лет.
Также в компании было установлено несколько интеграций: были внедрены и настроены, интеграции с почтой, сайтом компании, но эффекта от этого просто не было — менеджер не видел новые сделки, которые поступают с данных источников, потому что:
- В неразобранном висело несколько тысяч сделок! Это спам, с заявки от клиентов, письма от повторных, запросы с сайта компании — всё там!
- Заявки с сайта приходится вылавливать на почте директора и заново создавать сделки в следующих этапах. Таким образом, в амо уже 2 сделки на одно обращение: одна — в нескольких тысячах неразобранных, другая — в неправильном этапе, откуда она уже никуда не денется.
- Следовательно, прекрасная аналитика amoCRM при подобном использовании системы просто перестаёт работать. Директор компании за неимением лучшего пишет собственную аналитику, пытаясь анализировать заявки, которые сам создаёт в амо на основе писем со своей почты.
- Более того, права доступа в системе для руководителей и менеджеров просто не были прописаны. Вся конфиденциальная информация, которая должна быть доступна только руководству компании, была на виду у каждого сотрудника. Единственное, чего не могли рядовые менеджеры — удалять сделки. А смысл, когда их и так несколько тысяч в неразобранном!
Что нужно делать, чтобы amoCRM увеличивала продажи и приносила результат
Вот к чему мы рассказали всю эту историю. Не нужно думать, что система будет работать сама сразу после того, как вы купили лицензию на её использование, и уж точно не нужно изобретать велосипед в отделе продаж, не разобравшись с тем, как он должен работать вместе с CRM. Вот несколько советов компаниям, которые действительно хотят взрывного эффекта от amoCRM.
Внимательно изучить систему и принцип работы воронки продаж
Как руководитель компании, вы должны знать всё, что происходит в системе и как она работает. В противном случае, прекрасной аналитикой от amoCRM просто никто не будет пользоваться, а отдел продаж будет терять свою эффективность.
Обучить сотрудников работать в амоСРМ
С эти также справится ваш интегратор, а если вы решили двигаться самостоятельно — на ресурсах amoCRM есть масса обучающего материала в огромных количествах. Пожалуйста, пользуйтесь ими! Вы никогда не сядете за руль автомобиля, не умея им управлять. Так и здесь.
Быть на связи со службой поддержки amoCRM и партнёра-интегратора
Любой возникающий вопрос можно решить с помощью служб поддержки amoCRM или компании-партнёра, который сопровождает вашу компанию. Вам помогут, решат проблемы, которые возникают в процессе использования системы и подскажут, что у вас не так.
Контролировать менеджеров и отдел продаж
Следите, чтобы в amoCRM не было просроченных задач, чтобы каждая сделка находилась на своём этапе и двигалась по ним в соответствии с тем, что происходит у данного клиента в общении с вашей компанией, слушайте разговоры менеджеров и работайте над ошибками.
Следить за новостями
Будьте в курсе всех обновлений и фишек amoCRM, совершенствуйте свои знания о системе, и только тогда она будет приносить пользу. Помните: amoCRM хороша только тогда, когда Вы в ней работаете!