БЛОГ IFABRIQUE
Сколько стоят ваши клиенты
Бизнес — это продажи. При этом не каждый человек, заинтересовавшийся продукцией или услугой, станет покупателем.
Первый шаг воронки продаж в CRM всегда начинается с возможных клиентов, или по-другому — лидов. Он может быть обозначен по-разному: «новый контакт», «первичный контакт», «новая сделка», «получен новый лид», «новый».
Очевидно, что не все из них приобретут товар или услугу. При этом бюджет на рекламу выделен. Отсюда получаем понятие «стоимость лида».
Стоимость лида или CPL — это средние затраты на привлечение одного потенциального клиента.
Формула расчета: стоимость рекламной кампании разделить на количество возможных покупателей.
Первый шаг воронки продаж в CRM всегда начинается с возможных клиентов, или по-другому — лидов. Он может быть обозначен по-разному: «новый контакт», «первичный контакт», «новая сделка», «получен новый лид», «новый».
Очевидно, что не все из них приобретут товар или услугу. При этом бюджет на рекламу выделен. Отсюда получаем понятие «стоимость лида».
Стоимость лида или CPL — это средние затраты на привлечение одного потенциального клиента.
Формула расчета: стоимость рекламной кампании разделить на количество возможных покупателей.
Допустим, вы распечатали визитки за 1000 рублей. И с этих визиток к вам обратилось 20 человек. Если поделить рекламные затраты на потенциальных покупателей, получим стоимость лида 50 рублей (1000 р/20 чел).
Можно считать этот показатель по формуле самим, используя блокноты или таблицы Excel. Можно с помощью специализированных сервисов сквозной аналитики. Такие, например как Яндекс. Метрика или Roistat. С помощью этих сервисов можно узнать и CPL, и LTV (*пожизненная ценность клиента — доходы от сотрудничества с клиентом за весь период взаимодействия с ним), и среднюю выручку на одного пользователя.
Проведенный анализ поможет оценить эффективность имеющихся рекламных компаний и понять, на каких акцентировать внимание. Но для экономии бюджета недостаточно выбрать лучший вариант рекламы. Нужно рассмотреть все возможности сократить расходы на привлечение клиентов.
Можно считать этот показатель по формуле самим, используя блокноты или таблицы Excel. Можно с помощью специализированных сервисов сквозной аналитики. Такие, например как Яндекс. Метрика или Roistat. С помощью этих сервисов можно узнать и CPL, и LTV (*пожизненная ценность клиента — доходы от сотрудничества с клиентом за весь период взаимодействия с ним), и среднюю выручку на одного пользователя.
Проведенный анализ поможет оценить эффективность имеющихся рекламных компаний и понять, на каких акцентировать внимание. Но для экономии бюджета недостаточно выбрать лучший вариант рекламы. Нужно рассмотреть все возможности сократить расходы на привлечение клиентов.
Способы уменьшить стоимость лидов
Исследовать целевую аудиторию (ЦА)
- В первую очередь нужно проанализировать, кто ваши покупатели. Например, у маникюрного салона много разных клиентов. Но основная масса — это ухоженные женщины от 30 до 50 с доходом выше среднего. При размещении рекламы нужно учитывать этот момент, используя таргетированную рекламу, или размещение на уличных билбордах рядом с местами скопления женщин. Это поможет получить качественных лидов, и процент продаж от них будет выше.
Повторный контакт
При правильном использовании это наилучший способ уменьшить стоимость лидов. Когда его можно применять:
- Для работы с клиентской базой. Обратившись в компанию, человек уже знаком с товаром или услугой, лояльно настроен. Нужно только напомнить о себе.
- Для работы со списком «теплых» лидов. Это те люди, которые уже как-то взаимодействовали с сайтом компании или звонили по телефону, чтобы узнать условия. Таким клиентам нужно показывать информацию, которая будет повышать доверие к фирме.
- Для работы с базой отказников. При настройке воронки в системе CRM должны быть поля с причинами отказа. Выбрав из них целевые и отработав возражения новым предложением, можно получить базу с минимальной CPL.
Какие есть способы вторичного взаимодействия
- ремаркетинг и ретаргетинг — повторная реклама сайта, на котором клиент уже был;
- повторные звонки;
- почтовые рассылки и сообщения в мессенджерах — персональные предложения, информация об акциях или новых продуктах, приглашения на встречи и мероприятия.
Основной задачей маркетологов является поиск потенциальных клиентов, и на это расходуется львиная доля бюджета. Однако, количество лидов не так важно, как их качество. Используя доступные рекламные инструменты, можно оптимизировать генерацию лидов и снизить затраты.