КЕЙС IFABRIQUE
Внедрение amoCRM для строительной компании «Русский Север»: как навести порядок в длинных продажах и вырастить выручку в 5 раз
Почему заявки на строительство дома не превращаются в договоры — и при чём тут CRM, которая «вроде бы есть»
О компании
Строительная компания «Русский Север» строит деревянные дома и бани в Ленинградской области. Клееный брус, оцилиндрованное бревно, полный цикл — от фундамента до чистовой отделки. За 7 лет — около 150 реализованных проектов.
Структура: 7 строительных бригад, отдел продаж из 4 менеджеров, прораб, директор по строительству, конструктор, сметчик. Руководит компанией Андрей Шаронов.
Средний чек — от 8 до 15 млн рублей. Цикл сделки — от 2 до 6 месяцев. Клиент выбирает участок, считает ипотеку, сравнивает подрядчиков, советуется с семьёй. Это не импульсная покупка. Это длинная продажа, где выигрывает тот, кто ведёт.
Структура: 7 строительных бригад, отдел продаж из 4 менеджеров, прораб, директор по строительству, конструктор, сметчик. Руководит компанией Андрей Шаронов.
Средний чек — от 8 до 15 млн рублей. Цикл сделки — от 2 до 6 месяцев. Клиент выбирает участок, считает ипотеку, сравнивает подрядчиков, советуется с семьёй. Это не импульсная покупка. Это длинная продажа, где выигрывает тот, кто ведёт.
Цель внедрения
Когда Андрей обратился к нам, у него уже была amoCRM. Но он хотел понять: используют ли её на 100%? Или система просто стоит — а продажи всё ещё держатся на ручном контроле?
Цели:
Цели:
- чтобы ни одна заявка не терялась, независимо от источника;
- чтобы видеть реальную картину продаж без еженедельных совещаний;
- чтобы менеджеры вели клиента по воронке, а не «как получится»;
- чтобы директор перестал быть узким горлышком в обработке Instagram.
CRM была. Контроля — не было
Вот что мы услышали на первой встрече:
«amoCRM у нас стояла. Но я до сих пор не понимал, сколько у нас реально заявок. Менеджеры заполняли карточки вручную — только по звонкам с сайта. А Instagram вёл я сам. Лично. Потому что раздавать доступы к аккаунту не хотел».
Что это означало на практике:
«amoCRM у нас стояла. Но я до сих пор не понимал, сколько у нас реально заявок. Менеджеры заполняли карточки вручную — только по звонкам с сайта. А Instagram вёл я сам. Лично. Потому что раздавать доступы к аккаунту не хотел».
Что это означало на практике:
- Клиенты из Instagram оседали в директе. Сделки по ним не создавались. Менеджеры о них не знали.
- Каждую пятницу — совещание, где продавцы зачитывали статусы клиентов по бумажкам.
- Руководитель не мог за 30 секунд ответить на вопрос: «Сколько сейчас горячих сделок и на какую сумму?»
Если вы внедряли CRM сами или с подрядчиком «под ключ за 3 дня» — и узнаёте эту картину — почитайте нашу статью «Почему самостоятельное внедрение amoCRM превращает систему в дорогую записную книжку». Там разобрано, почему так происходит и с чего начинать исправление.
Где именно утекали деньги
В загородном строительстве есть особенность, которая убивает продажи незаметно.
Клиент не говорит «нет». Он говорит «я подумаю» — и думает 2 месяца. В это время он сравнивает, сомневается, ищет участок, считает бюджет. Он не пропал. Он в процессе.
Но если в этот момент компания замолчала — клиент дозрел и купил у того, кто продолжал с ним разговаривать.
Что происходило в «Русском Севере» до перестройки системы:
— Менеджер отправил КП и ждал, пока клиент сам напишет.
— Через 2 недели клиент «остывал», а менеджер брался за новых.
— Тёплые лиды висели в воронке без движения — и тихо умирали.
При среднем чеке 10 млн рублей потеря даже одного такого клиента — это не «жаль». Это реальные деньги, которые ушли к конкуренту.
А теперь умножьте на 12 месяцев.
Истинная причина: не менеджеры плохие. Система не держала процесс. Не было автозадач, не было контроля этапов, не было единого окна коммуникации.
Клиент не говорит «нет». Он говорит «я подумаю» — и думает 2 месяца. В это время он сравнивает, сомневается, ищет участок, считает бюджет. Он не пропал. Он в процессе.
Но если в этот момент компания замолчала — клиент дозрел и купил у того, кто продолжал с ним разговаривать.
Что происходило в «Русском Севере» до перестройки системы:
— Менеджер отправил КП и ждал, пока клиент сам напишет.
— Через 2 недели клиент «остывал», а менеджер брался за новых.
— Тёплые лиды висели в воронке без движения — и тихо умирали.
При среднем чеке 10 млн рублей потеря даже одного такого клиента — это не «жаль». Это реальные деньги, которые ушли к конкуренту.
А теперь умножьте на 12 месяцев.
Истинная причина: не менеджеры плохие. Система не держала процесс. Не было автозадач, не было контроля этапов, не было единого окна коммуникации.
Если чувствуете, что заявки где-то теряются, но не можете ткнуть пальцем — у нас есть разбор: «Где теряются заявки: 7 дыр между рекламой и сделкой».
Проблема не в людях — а в отсутствии системы
Частая ошибка: винить менеджеров.
«Они не перезванивают». «Они забывают». «Они не дожимают».
Но вот правда, которую видим в каждом втором проекте:
Менеджер не виноват, если система не ставит ему задачу.
Если CRM — это просто место, куда записывают контакты, то она не управляет продажами. Она фиксирует факт. А факт — это уже прошлое.
Продажи управляются действиями. А действия должны назначаться автоматически — на каждом этапе воронки.
Когда этого нет — менеджер работает «по памяти». А память у человека с 40 сделками в работе — дырявая.
Ключевая мысль: В длинных продажах выигрывает не тот, кто дешевле. А тот, кто ведёт клиента. Без системы касаний деньги утекают тихо — и вы даже не узнаете, где именно.
«Они не перезванивают». «Они забывают». «Они не дожимают».
Но вот правда, которую видим в каждом втором проекте:
Менеджер не виноват, если система не ставит ему задачу.
Если CRM — это просто место, куда записывают контакты, то она не управляет продажами. Она фиксирует факт. А факт — это уже прошлое.
Продажи управляются действиями. А действия должны назначаться автоматически — на каждом этапе воронки.
Когда этого нет — менеджер работает «по памяти». А память у человека с 40 сделками в работе — дырявая.
Ключевая мысль: В длинных продажах выигрывает не тот, кто дешевле. А тот, кто ведёт клиента. Без системы касаний деньги утекают тихо — и вы даже не узнаете, где именно.
В нашем Telegram-канале разобрали 10 типовых ошибок, из-за которых CRM не даёт результата. Если узнаёте ситуацию — будет полезно: «Почему CRM не работает: 10 ошибок, которые убивают продажи».
Как должна работать система продаж в загородном строительстве
Вот что должен видеть собственник строительной компании, открывая CRM:
- Все заявки — в одном окне. Сайт, телефон, WhatsApp, Telegram, Instagram — неважно, откуда написал клиент. Менеджер видит всю историю в карточке.
- Каждый этап воронки — со смыслом. Не «Переговоры» и «В работе», а конкретные шаги: «Выявлены потребности», «КП отправлено», «Выбрали проект», «Согласовали договор».
- Автозадачи на каждом переходе. Клиент получил КП — менеджеру падает задача «Перезвонить через 2 дня». Не вручную. Автоматически.
- Прозрачность без совещаний. Руководитель в любой момент видит: сколько сделок, на каком этапе, на какую сумму, кто ответственный.
- Контроль без микроменеджмента. Система сама показывает просроченные задачи, зависшие сделки, пропущенные касания.
Что сделали: процесс внедрения
Проект занял 2 недели активной работы и 4 недели сопровождения.
1. Перестроили воронку продаж под реальный процесс
Этапы — не абстрактные «Новый», «В работе», «Закрыто». А конкретные шаги, которые проходит клиент при покупке дома: от первого контакта до подписания договора.
Каждый этап — с понятным триггером перехода. Менеджер знает: если клиент согласовал проект — сделка переходит дальше. Если нет — остаётся и требует действия.
Каждый этап — с понятным триггером перехода. Менеджер знает: если клиент согласовал проект — сделка переходит дальше. Если нет — остаётся и требует действия.
2. Завели все источники заявок в одно окно
Подключили:
- телефонию Манго;
- WhatsApp;
- Telegram;
- Instagram (через интеграцию, без передачи пароля);
- заявки с сайта.
3. Убрали ручной ввод — добавили автозадачи
Раньше менеджер сам решал, когда перезвонить. Теперь система ставит задачу автоматически — в зависимости от этапа воронки.
Отправил КП — получи задачу на контроль.
Клиент взял паузу — получи напоминание через неделю.
Сделка зависла — руководитель видит это в отчёте.
Отправил КП — получи задачу на контроль.
Клиент взял паузу — получи напоминание через неделю.
Сделка зависла — руководитель видит это в отчёте.
4. Дали руководителю прозрачную аналитику
Еженедельные совещания с отчётами на бумажках стали не нужны. Андрей теперь видит в реальном времени:
- сколько сделок в работе;
- на какую сумму;
- где узкие места;
- кто из менеджеров тянет, а кто буксует.
Если хотите понять, как CRM превращается из «программы» в инструмент управления — почитайте статью «CRM как цифровой контроль: как собственнику видеть реальную картину продаж».
Что изменилось на практике
Было: Клиент написал в Instagram. Директор увидел через 2 дня — был занят на объекте. Ответил коротко. Клиент пропал. Потенциальная сделка на 12 млн — потеряна. И таких было несколько в месяц.
Стало: Сообщение из Instagram падает в amoCRM. Создаётся сделка. Назначается ответственный менеджер. Он отвечает в течение минуты. Ведёт по воронке. Директор видит статус — но не тратит на это время.
Стало: Сообщение из Instagram падает в amoCRM. Создаётся сделка. Назначается ответственный менеджер. Он отвечает в течение минуты. Ведёт по воронке. Директор видит статус — но не тратит на это время.
Результаты
📈 Выручка на следующий год выросла более чем в 5 раз.
Это не магия. Это следствие того, что:
- перестали терять заявки из Instagram и мессенджеров;
- менеджеры начали доводить тёплых клиентов до договора;
- длинные сделки перестали «протухать» из-за забытых касаний;
- руководитель получил контроль без ручного надзора.
Что изменилось в управлении:
✅ Все заявки — в одной системе. Ни одна не теряется.
✅ Воронка показывает реальную картину, а не «примерно».
✅ Автозадачи держат менеджеров в ритме.
✅ Совещания по пятницам — отменены. Всё видно онлайн.
✅ Директор вышел из операционки по обработке лидов.
✅ Воронка показывает реальную картину, а не «примерно».
✅ Автозадачи держат менеджеров в ритме.
✅ Совещания по пятницам — отменены. Всё видно онлайн.
✅ Директор вышел из операционки по обработке лидов.
Слова Андрея Шаронова:
«Раньше для всех менеджеров было заданием на листочке вручную выписать тех клиентов, которые сейчас на стадии подписания проектирования. Теперь мы садимся, открываем сделки — и всё видно. Я в любой момент могу перейти, залезть в сделку и увидеть вообще все стадии общения с клиентом».
«Каждая заявка — на счету. Потому что цикл сделки большой. Раньше заявки с Instagram оставались в директе, менеджеры о них не знали. Сейчас любое обращение автоматически попадает в amoCRM».
«Каждая заявка — на счету. Потому что цикл сделки большой. Раньше заявки с Instagram оставались в директе, менеджеры о них не знали. Сейчас любое обращение автоматически попадает в amoCRM».
📩 Хотите так же?
Если вы строите дома, продаёте сложные продукты с длинным циклом сделки — и чувствуете, что заявки где-то теряются, а продажи держатся на ручном контроле — давайте разберём вашу ситуацию.
Напишите нам — покажем, где именно вы теряете деньги и как это исправить.
Напишите нам — покажем, где именно вы теряете деньги и как это исправить.
Вывод
CRM — это не про отчёты. Это про систему, которая держит деньги.
В длинных продажах выигрывает тот, кто ведёт клиента. «Русский Север» перестал терять тёплых клиентов — и вырастил выручку в 5 раз за год. Не за счёт увеличения рекламы. За счёт того, что заявки перестали утекать сквозь пальцы.
В длинных продажах выигрывает тот, кто ведёт клиента. «Русский Север» перестал терять тёплых клиентов — и вырастил выручку в 5 раз за год. Не за счёт увеличения рекламы. За счёт того, что заявки перестали утекать сквозь пальцы.