БЛОГ IFABRIQUE

Как создать удаленный отдел продаж

Как создать удаленный отдел продаж: преимущества, специфика отбора менеджеров и инструментов для успешных продаж на удалёнке.

В 77% случаев сотрудники компании, которые работают на удалёнке, более продуктивны. В среднем, компании становятся на 33% эффективнее, когда создают удалённый отдел продаж. Выгод от сотрудников на удалёнке масса, однако, неизбежно возникают вопросы контроля и поддержания тесного контакта с персоналом, работающим не в офисе. О том, как учесть все нюансы и избежать проблем при выстраивании удалённого отдела продаж, читайте в новой статье на ifabrique.ru.

Каким компаниям подойдёт внедрение удалённого отдела продаж?

Перевести менеджеров по продажам на удалёнку смогут компании, которые продают свой продукт по телефону или в интернете, иными словами — они не привязаны к определённой локации. Или наоборот — если клиент компании находится в другом городе, то нет смысла переносить туда головной офис, достаточно базировать там продавцов или представителей, которые будут всегда доступны для встречи. Встречается также практика смешанного отдела продаж, то есть:

Сотрудники на удалёнке ведут первичную работу с клиентами: обзванивают холодную базу, назначают встречи с теплыми клиентами;
Штатные сотрудники выезжают на переговоры и закрывают сделки.

Если ваша компания ориентирована на широкую аудиторию вне зависимости от географического положения клиентов и продаёт продукт в интернете или по телефону, то удалённый отдел продаж — ваш вариант.

Преимущества удалённого отдела продаж

Нанимать продавцов на удаленке довольно выгодно:

Сотруднику не нужно обустраивать рабочее место: он использует свой компьютер, канцелярские принадлежности.
Вы экономите на аренде помещения.
Вы экономите на зарплате: в городах с населением менее 100 тысяч вы сможете найти квалифицированного продавца за 15−25 тысяч рублей в месяц.
Выбор специалистов больше, ведь вы не ограничены своим городом и даже страной.
Сотрудники могут находиться в разных часовых поясах и консультировать клиентов круглосуточно.

Как отобрать подходящих для удалённой работы продажников?

Разберём основные этапы отбора сотрудников для удалённой работы. Важно составить общее представление о соискателе вакансии, провести психологический анализ и дать кандидату на должность менеджера по продажам на удалёнке практическое задание.

Собеседование по видеосвязи. Базовое знакомство с претендентом

Интервью длительностью в 15 минут будет достаточно, чтобы убедиться в том, что кандидат вам подходит. Послушайте, как соискатель говорит, задайте технические вопросы, например, три варианта ответа на возражение «это дорого», три варианта ответа на возражение «у нас уже есть поставщик». Обязательно узнайте об опыте соискателя в продажах — важно, что и как кандидат продавал, для каких именно продаж он подходит. Об этом мы подробнее скажем, когда затронем тему психологии при выборе менеджера по продажам на удалёнке.

Психологический тест

Профессиональный руководитель может сам определить, к какому психотипу относится человек. Но более точный анализ на определение психотипа человека покажут тесты. Так, например, одним из самых надёжных тестов на определение психотипа человека, популярных у HR во всём мире, является тест Майерс-Бриггс. Он определит, подходит ли человек под продажи, достаточно ли он усидчив и сможет ли в теории убедить клиента купить ваш продукт несмотря на все возражения.

Также обратите особе внимание на конкретные задачи, которые предстоит решать на будущей работе соискателю на вакансию «менеджер по продажам на удалёнке». К примеру, если вам нужно, чтобы человек совершал десятки быстрых звонков в сутки, то ищите усидчивого и выносливого, а не разговорчивого и быстро устающего от однообразия человека, а если звонков в день будет лишь несколько, но очень важных и требующих нестандартного подхода к убеждению, то выбрать следует второго кандидата.

Практическое задание

Важно сразу дать кандидату реальное задание и посмотреть, насколько эффективно он справится. Пример: предложите соискателю выучить скрипт или изучить часть книги продаж. Если человек подойдёт к нему старательно, значит, он готов к работе. Если нет, то, вероятно, у него нет нематериальной мотивации.

Инструменты для эффективной работы удалённого отдела продаж

Для того, чтобы отдел продаж на удалёнке работал так же эффективно, как в офисе, менеджерам компании понадобятся не только привычные инструменты и техника, например, компьютер и наушники. Необходимо создать целую экосистему, все элементы которой чётко взаимодействуют друг с другом, помогая продажнику быстро решать возникающие задачи и не забывать о клиентах.

Итак, вот что нужно для корректной работы удалённого отдела продаж:

1. Система управления сделками и текущими проектами

Необходимо отладить автоматическую постановку задач для менеджера. Часто всё невозможно удержать в одной голове, и система должна быть настроена таким образом, что сама будет напоминать менеджеру о текущих делах.

2. Корпоративный мессенджер для оперативного общения с клиентами и менеджерами

В этом пункте мы должны просто отослать вас к подробной статье про корпоративный мессенджер amo, где подробно разобраны все преимущества единого коммуникационного центра для сотрудников компании и её связи с клиентами. Если коротко, то компании и менеджерам по продажам нужен мессенджер, который позволит быстро и легко обмениваться информацией с клиентами и коллегами, ничего при этом не теряя.

3. IP-телефония для совершения звонков

Она обязательно должна быть интегрирована с вашей CRM-системой, чтобы записи звонков сразу сохранялись в карточках клиентов. Интеграция IP-телефонии несёт в себе массу важных преимуществ, о которых мы писали здесь.

Как контролировать удалённый отдел продаж? CRM как основной инструмент для успешных продаж и контроля за сотрудниками

В процессе выстраивания работы отдела продаж, в том числе и на удалённой основе, у директора компании и руководителя отдела продаж неизбежно возникают трудности, которые невозможно решить без интеграции в структуру компании современной системы автоматизации бизнеса — CRM. В этой статье мы уже касались некоторых функций CRM-систем, но теперь подробнее рассмотрим проблему контроля сотрудников на удалёнке, которая остро стоит перед руководителями компании. Вот какие вопросы возникают чаще всего:

Как контролировать все текущие проекты на удалёнке и обсуждать их с менеджерами?
Как получать достоверные отчёты о работе каждого сотрудника и ситуации по каждому клиенту?
Как контролировать качество работы менеджера и эффективность его общения с клиентами?
Как узнать, сколько времени сотрудник проводит на рабочем месте?

Ответим на каждый из только что заданных вопросов. Именно CRM поможет решить данные сложности.

В CRM-системе все задачи сотрудников собраны в едином удобном окне, где видны все сроки по каждой задаче для каждого сотрудника. Как только менеджер просрочит задачу, и ему, и вам сразу же придёт уведомление;
Каждый звонок и сообщение менеджера записываются, и вы в любой момент можете прослушать или прочитать беседу менеджера с покупателем, чтобы оценить качество его работы так, как если бы он сидел в офисе неподалёку от вас;
Вся активность сотрудников фиксируется в системе и анализируется, вы в любой момент можете посмотреть актуальные отчеты: сколько звонков совершил каждый сотрудник, сколько заявок обработал, сколько сделок закрыл и на какую сумму;
В некоторых CRM-системах есть учет рабочего времени, и вы всегда будете уверены, что сотрудник, сидя в другом городе, занимается своими прямыми обязанностями. Также все актуальные сделки собраны на удобной визуализации в виде воронки продаж. Вы всегда видите, как продвигается работа с каждым клиентом, и какому менеджеру пора ускорить темп.

Всё это работает, когда CRM действительно внедрена и команда в ней работает. Но на практике часто бывает иначе: система есть, а данные в ней - нет. Или системы нет вообще, и всё держится на созвонах, чатах и памяти руководителя.

Если вы только строите удалённый отдел или уже работаете, но чувствуете, что контроль ускользает - прочитайте отдельный разбор: Удалённый отдел продаж без CRM: почему это всегда временно. Там про то, как выглядит реальность без системы и в какой момент это становится проблемой.

Вывод: удалённый отдел продаж для эффективности, технологичности бизнеса и экономии денег

В этой статье мы разобрались в основных аспектах организации отдела продаж на удалёнке, и можем прийти к следующим выводам: