Как создать удаленный отдел продаж

Перевести менеджеров по продажам на удалёнку смогут компании, которые продают свой продукт по телефону или в интернете, иными словами — они не привязаны к определённой локации. Или наоборот — если клиент компании находится в другом городе, то нет смысла переносить туда головной офис, достаточно базировать там продавцов или представителей, которые будут всегда доступны для встречи. Встречается также практика смешанного отдела продаж, то есть:

• Сотрудники на удалёнке ведут первичную работу с клиентами: обзванивают холодную базу, назначают встречи с теплыми клиентами;
• Штатные сотрудники выезжают на переговоры и закрывают сделки.

Нанимать продавцов на удаленке довольно выгодно:

1. Сотруднику не нужно обустраивать рабочее место: он использует свой компьютер, канцелярские принадлежности.
2. Вы экономите на аренде помещения.
3. Вы экономите на зарплате: в городах с населением менее 100 тысяч вы сможете найти квалифицированного продавца за 15−25 тысяч рублей в месяц.
4. Выбор специалистов больше, ведь вы не ограничены своим городом и даже страной.
5. Сотрудники могут находиться в разных часовых поясах и консультировать клиентов круглосуточно.

В процессе выстраивания работы отдела продаж, в том числе и на удалённой основе, у директора компании и руководителя отдела продаж неизбежно возникают трудности, которые невозможно решить без интеграции в структуру компании современной системы автоматизации бизнеса — CRM. В этой статье мы уже касались некоторых функций CRM-систем, но теперь подробнее рассмотрим проблему контроля сотрудников на удалёнке, которая остро стоит перед руководителями компании. Вот какие вопросы возникают чаще всего:

• Как контролировать все текущие проекты на удалёнке и обсуждать их с менеджерами?
• Как получать достоверные отчёты о работе каждого сотрудника и ситуации по каждому клиенту?
• Как контролировать качество работы менеджера и эффективность его общения с клиентами?
• Как узнать, сколько времени сотрудник проводит на рабочем месте?

• В CRM-системе все задачи сотрудников собраны в едином удобном окне, где видны все сроки по каждой задаче для каждого сотрудника. Как только менеджер просрочит задачу, и ему, и вам сразу же придёт уведомление;
• Каждый звонок и сообщение менеджера записываются, и вы в любой момент можете прослушать или прочитать беседу менеджера с покупателем, чтобы оценить качество его работы так, как если бы он сидел в офисе неподалёку от вас;
• Вся активность сотрудников фиксируется в системе и анализируется, вы в любой момент можете посмотреть актуальные отчеты: сколько звонков совершил каждый сотрудник, сколько заявок обработал, сколько сделок закрыл и на какую сумму;
• В некоторых CRM-системах есть учет рабочего времени, и вы всегда будете уверены, что сотрудник, сидя в другом городе, занимается своими прямыми обязанностями. Также все актуальные сделки собраны на удобной визуализации в виде воронки продаж. Вы всегда видите, как продвигается работа с каждым клиентом, и какому менеджеру пора ускорить темп.

В этой статье мы разобрались в основных аспектах организации отдела продаж на удалёнке, и можем прийти к следующим выводам:

1. Плюсов удалённого отдела продаж много, а минусы решаемы при грамотном менеджменте руководства компании.
2. Ценность сотрудника на удалёнке не падает, а возрастает: вы предоставляете людям большую свободу в обмен на больший профессионализм сотрудника, так что HR-специалистам компании нужно потрудиться, чтобы отобрать лучших.
3. Автоматизация и контроль важны. В этом вам поможет эффективная CRM-система, которая решит практически все возникающие сложности.