Присоединяйтесь к нам в социальных сетях!
- iFabrique | Внедрение amoCRM под ключ
- +7 (812) 240-13-25
- 192029, Санкт-Петербург, пр. Обуховской Обороны, д. 76Р
БЛОГ IFABRIQUE
Кросс-маркетинг. Что это такое и как применять кроссмаркетинг в продажах?
Каждая компания хочет увеличить продажи при минимальном количестве затрат, и кросс-маркетинг — это метод, который позволяет увеличить сбыт без увеличения расходов. Как грамотный кросс-маркетинг позволяет увеличить чек и что это такое — тема новой статьи в блоге на ifabrique.ru
Что такое кросс-маркетинг?
Кросс-маркетинг — это сбыт товаров разных категорий и услуг одному и тому же покупателю в одной сделке или покупки. Лучший пример — комбо в Макдоналдсе. Вы приходите за одним бургером, но вам предлагают доплатить совсем немного и получить за это ещё и напиток с картошкой-фри в придачу. В результате сеть зарабатывает огромные деньги на комплексных продажах, а покупатель получает хорошее предложение с небольшой переплатой. Довольны все — идеальный кросс-маркетинг.
В пример можно привести продажи новых смартфонов в магазинах — при покупке нового устройства вам предложат целый пакет аксессуаров с небольшой переплатой и скидкой на следующие покупки. Это реально работает, поэтому давайте возьмём этот магазин и условного клиента, пришедшего туда за новым смартфоном, в качестве основного примера для нашей статьи.
В пример можно привести продажи новых смартфонов в магазинах — при покупке нового устройства вам предложат целый пакет аксессуаров с небольшой переплатой и скидкой на следующие покупки. Это реально работает, поэтому давайте возьмём этот магазин и условного клиента, пришедшего туда за новым смартфоном, в качестве основного примера для нашей статьи.
Инструменты кросс-маркетинга
Кросс-продажи успешно работают практически в любых торговых направлениях. Перекрестный маркетинг успешен как на промышленном, так и на потребительском рынках. Строится торговля такого рода практически одинаково. Различается лишь инструментарием.
В промышленном масштабе для стимулирования сбыта используются советы, рекомендации и мнения экспертов, а также рекламные буклеты.
На потребительском рынке применяется несколько иной инструментарий:
- Стимулируйте сбыт ценой, сезонными скидками и акциями. Попробуйте договориться с партнёрами из смежного сегмента бизнеса на приобретение вами сертификатов и скидок, которые вы будете использовать в кросс маркетинге и наоборот.
- Мерчендайзинг. Заключите соглашение на производство и поставку фирменной продукции компании и давайте её бесплатно при покупке от определённой суммы.
- Реклама. Активнее используйте рекламу в продвижении кросс маркетинговой акции.
- Дарите подарки. Делайте небольшой подарок от вашей компании за приобретение товаров начиная от определённой суммы.
- Используйте изделия импульсивного спроса. Всё, что человек может импульсивно взять по пути на кассу в магазине. Подходит для B2С.
Методы использования кроссмаркетинга
При настройке кросс маркетинговых механизмов отбираются товары или услуги, которые лучше всего дополняют друг друга. Вот основные методы кроссмаркетинга:
Перекрёстный сбыт. Данная стратегия эффективна, когда разные категории товаров или услуг связаны, или зависимы друг от друга. Не забывайте, что любой дополнительный товар или аксессуар должен быть дешевле товаров из главной линейки. Так основной продукт получит дополнительный, и чек увеличится.
Стимуляция потребителей. Это покупка двух и более товаров за одну и туже сумму, выше розничной стоимости товаров. Стандарт: «3 по цене 2».
Экспертное мнение. Привлечение экспертов — важный аспект во влиянии на решение покупателей купить товары или услуги именно вашей компании. В роли экспертов могут выступить врачи, учёные, профессионалы в данной сфере или селебрити, которые обладают авторитетом у своей аудитории.
Рекламные проспекты. Эта стратегия предполагает, что вы дарите покупателю подарок при приобретении какого-либо товара. Она очень эффективна. Рост продаж при полном отсутствии затрат, ведь стоимость подарка уже заложена в стоимость товара.
Перекрёстный сбыт. Данная стратегия эффективна, когда разные категории товаров или услуг связаны, или зависимы друг от друга. Не забывайте, что любой дополнительный товар или аксессуар должен быть дешевле товаров из главной линейки. Так основной продукт получит дополнительный, и чек увеличится.
Стимуляция потребителей. Это покупка двух и более товаров за одну и туже сумму, выше розничной стоимости товаров. Стандарт: «3 по цене 2».
Экспертное мнение. Привлечение экспертов — важный аспект во влиянии на решение покупателей купить товары или услуги именно вашей компании. В роли экспертов могут выступить врачи, учёные, профессионалы в данной сфере или селебрити, которые обладают авторитетом у своей аудитории.
Рекламные проспекты. Эта стратегия предполагает, что вы дарите покупателю подарок при приобретении какого-либо товара. Она очень эффективна. Рост продаж при полном отсутствии затрат, ведь стоимость подарка уже заложена в стоимость товара.
Типы кросс-продаж
Выделим три основных вида кроссмаркетинга и разберём каждый из них. Это:
- Торговля дополнительной продукцией;
- Пакетная реализация;
- Предоставление изделий одного направления одному клиенту.
Поговорим о каждом из этих пунктов подробнее, выяснив их преимущества и вид бизнеса, которому они подходят.
Продажи дополнительного ассортимента — самый популярный вид кросс-продаж, который получил большое распространение в корпоративном секторе. В данном случае подходит наш пример с аксессуарами: магазин может торговать сопутствующими товарами отдельно от основных.
Пакетная реализация. Продолжим раскручивать примеры с продажами в магазине гаджетов. Приобретая телефон, клиент соглашается доплатить дополнительную сумму сверху и выбрать сразу несколько мелких дополнительных товаров в плюс к покупке. То есть, в рамках таких продаж потребителям предлагается основной товар и комплекс сопутствующей продукции.
Обеспечение несколькими изделиями одной категории. Предположим, что наш клиент, который пришел за смартфоном решил купить только его, однако, продавец-консультант показывает ему другой гаджет, например, планшет той же фирмы, и предлагает купить его прямо сейчас по большой скидке. Согласится ли клиент — зависит от продажника и скриптов, которые введены в магазины.
Как выбрать правильного партнёра для кроссмаркетинга?
Поиск партнёра — это самый важный аспект в кросс маркетинге. Как понять, какие именно компании могут быть максимально эффективны в сотрудничестве с вашей? Как за сравнительно короткое время построить чёткий прогноз на сотрудничество и узнать механизмы работы предполагаемого партнёра? Как оценить стиль работы этого бизнеса и подходит ли он для совместной работы? Давайте разбираться, что нужно делать, чтобы найти хорошего партнёра для кроссмаркетинга.
Составьте список товаров и услуг, которые могут стать полезными приложениями для основной линейки вашей компании в организации кросс маркетингового сотрудничества, спросите своих клиентов, что они хотели бы получить в дополнение к товарам вашей компании или какие услуги из вашего или смежных сегментов больше всего их интересуют.
Далее сделайте то же самое с компаниями, которые занимаются производством или дистрибьюцией интересующих вас товаров или услуг. Выберите наиболее надёжного партнёра и начинайте составлять план сотрудничества, основываясь на договорённостях с ним. При выборе партнёра, избегайте попадания в шорт-лист прямых конкурентов из вашего же сегмента — так суть кроссмаркетинга теряется.
Обязательно соберите всю полезную информацию о потенциальном партнёре для кросс-маркетинга и внимательно изучите их бренд. Вот что необходимо сделать перед предложением о кросс продажном сотрудничестве:
В общем, вам нужно узнать о потенциальном партнёре всё. Далее — выбирайте самую подходящую компанию, подписывайте соглашения о сотрудничестве, выбирайте его тип, прописывайте сроки и объёмы партнёрства и начинайте действовать!
Составьте список товаров и услуг, которые могут стать полезными приложениями для основной линейки вашей компании в организации кросс маркетингового сотрудничества, спросите своих клиентов, что они хотели бы получить в дополнение к товарам вашей компании или какие услуги из вашего или смежных сегментов больше всего их интересуют.
Далее сделайте то же самое с компаниями, которые занимаются производством или дистрибьюцией интересующих вас товаров или услуг. Выберите наиболее надёжного партнёра и начинайте составлять план сотрудничества, основываясь на договорённостях с ним. При выборе партнёра, избегайте попадания в шорт-лист прямых конкурентов из вашего же сегмента — так суть кроссмаркетинга теряется.
Обязательно соберите всю полезную информацию о потенциальном партнёре для кросс-маркетинга и внимательно изучите их бренд. Вот что необходимо сделать перед предложением о кросс продажном сотрудничестве:
- Проанализируйте сайт компании, с который вы хотите заключить партнёрское соглашение для кроссмаркетинга. Проверьте его наполняемость, дизайн, скорость, популярность материалов этого сайта в поисковых запросах. Чем качественнее и популярнее сайт партнёра, тем успешнее будет строиться кроссмаркетинг.
- Исследуйте активность данной компании в социальных сетях и на различных онлайн-платформах. Важно всё: качество информации, стиль её подачи, дизайн и оформление, количество подписчиков и их активность. Компания с большой и активной аудиторией в социальных сетях привлечёт больше клиентов во время вашего сотрудничества.
- Прочтите отзывы о работе компании. Это могут быть отзывы клиентов на Яндексе или Google, отзывы о нынешних и бывших сотрудников на сайтах-хэдхантерах, различные рейтинги и премии, в которых участвовала компания.
В общем, вам нужно узнать о потенциальном партнёре всё. Далее — выбирайте самую подходящую компанию, подписывайте соглашения о сотрудничестве, выбирайте его тип, прописывайте сроки и объёмы партнёрства и начинайте действовать!
Вывод
Кроссмаркетинг — идеальный способ увеличить средний чек без больших затрат. Также кроссмаркетинг поможет вашей компании увеличить продажи, сделать производство безотходным и найти надёжных партнёров для сотрудничества как в кросс маркетинге, так и в других сферах взаимодействия бизнесов на смежных рынках. Кроссмаркетинг — это путь реализации бизнеса, основанных на креативе и новых идеях, на сотрудничестве и партнёрстве. Пользуйтесь этим маркетинговым инструментом и увеличивайте свои чеки и продажи!