Как холдинг с оборотом 40% рынка терял заявки по 4,5 млн рублей, пока не выстроил систему продаж с нуля

Компания: Крупный производственный холдинг (производство и продажа промышленного оборудования)
Масштаб: 5 заводов, несколько филиалов, доля рынка 40%
Средний чек: 4,5 млн рублей
Тип продаж: B2B, промышленное оборудование + сложные проектные решения (автоматизация, роботизация производства)

Алексей — директор нового направления по оборудованию в крупном холдинге. Компания на рынке давно, клиентов знают все, репутация железная. Но когда речь зашла о новом направлении, выяснилась простая вещь: отдела продаж нет.

Есть менеджеры, которые отвечают на звонки. Есть техподдержка, которая консультирует клиентов. Есть заводы, которые выпускают продукцию. Но системы, которая превращает всё это в управляемый процесс продаж, нет.

Звонки падают на общий номер. Кто-то берёт трубку, кто-то записывает в Excel, кто-то переадресовывает на завод. Дальше — тишина. Клиент затерялся, менеджер забыл перезвонить, техподдержка решила вопрос, но никто не выставил счёт.

При среднем чеке в 4,5 миллиона рублей каждая потерянная заявка — это не оплошность, это выброшенные деньги.

И самое страшное: Алексей не видит цифр. Сколько заявок пришло за неделю? Кто и как их обработал? Кто виноват, что сделка сорвалась? На эти вопросы нет ответов, потому что ответов просто негде взять.

Алексей уже видел, как внедряют CRM. На предыдущем месте работы ставили систему от СБИС — вроде настроили, вроде запустили, но через три месяца всё встало. Техподдержка отвечала через день, доработки стоили как новое внедрение, а менеджеры в итоге вернулись к Excel.

Поэтому перед встречей с нами у него было пять созвонов с другими интеграторами. Везде обещания, везде «мы всё настроим», везде коммерческие предложения на три листа. Но главного вопроса никто не задал: а как у вас вообще устроен процесс продаж?

Потому что вот правда: amoCRM — это не волшебная кнопка «увеличить продажи». Это инструмент, который упорядочивает хаос. Но если хаос не разобрать, если не выстроить логику, если не понять, кто за что отвечает, CRM станет просто дорогим Excel с красивыми карточками.

У Алексея хаос был тотальный:

• Колл-центр принимает все звонки подряд: и по оборудованию, и по материалам, и спам
• Заявки по стандартному оборудованию и сложные проекты по автоматизации идут одним потоком
• Техподдержка первого уровня не справляется — перебрасывает на второй уровень
• Менеджеры выставляют счета на роботизацию без согласования с инженерами, потом возвращают деньги клиентам
• Никто не знает, на каком этапе висит сделка и сколько она там уже болтается

Это не проблема «ленивых менеджеров». Это проблема отсутствия системы.

Первая встреча — не презентация возможностей amoCRM, а допрос с пристрастием:

• Кто у вас принимает заявки?
• Кто квалифицирует клиента?
• Кто выставляет счета?
• Как менеджер понимает, что пора перезвонить?
• Как технический специалист узнаёт, что нужно согласовать сделку?
• Что происходит, если клиент звонит по материалам, а не по оборудованию?

Алексей честно сказал: «Если бы я знал, как это выглядит». И это нормально. Большинство собственников и директоров не видят свой процесс изнутри, пока не начнут задавать правильные вопросы.

За 40 минут мы вытащили:

• Три типа заявок: стандартное оборудование, сложные проекты (автоматизация, роботизация), технические консультации
• Четыре роли в команде: операторы колл-центра, менеджеры по продажам, техподдержка первого уровня, инженеры второго уровня
• Критическая точка: сделки по роботизации нельзя закрывать без проверки инженером, иначе компания возвращает деньги клиенту
• Источники заявок: телефония (ВестКолл), сайт (который запустят через месяц), WhatsApp (хотят попробовать)

Стандартная воронка в amoCRM выглядит так: «Новая заявка → Квалификация → Счёт выставлен → Оплачено → Успех». Но это шаблон, который не учитывает специфику.

Мы выстроили две параллельные логики:

Воронка 1: Стандартное оборудование

1. Заявка взята в работу (автозадача: связаться с клиентом, квалифицировать)
2. Клиент квалифицирован (автозадача: составить список товаров)
3. Список товаров составлен (автозадача: согласовать и выставить счёт)
4. Счёт выставлен (автозадачи через сутки и три дня: напомнить об оплате)
5. Успешно реализовано / Закрыто и не реализовано

Воронка 2: Автоматизация и роботизация

Та же логика, но с обязательным шагом: на этапе «Список товаров составлен» менеджер не может перейти дальше, пока инженер второго уровня не согласует счёт.

Как это работает технически:

• Менеджер ставит флаг «Автоматизация» в карточке сделки
• Система автоматически ставит задачу инженеру: «Проверьте и согласуйте счёт»
• Пока инженер не нажмёт «Согласовано», менеджер физически не может перевести сделку на следующий этап
• Это исключает ошибки, когда менеджер выставляет счёт на сложное решение, не проверив с инженерами

Менеджеры должны вносить не абстрактную информацию, а конкретные данные, которые нужны для работы:

В карточке сделки:

• Бюджет (обязательное поле — без него нельзя закрыть сделку)
• Адрес склада (куда везти оборудование)
• Срок отгрузки
• Комплектация (текстовое поле для деталей заказа)
• Условия оплаты (список: 50/50, 30/70, 100% предоплата)
• Срок действия счёта
• Проходная цена (если клиент назвал бюджет)
• Причина отказа (обязательное поле при закрытии сделки)

В карточке контакта:

• ЛПР или нет (чтобы понимать, с кем вести переговоры)
• Должность
• Часовой пояс (чтобы не звонить клиенту на Дальнем Востоке в 9 вечера)

В карточке компании:

• ИНН (при вводе автоматически подтягиваются все реквизиты из открытых источников)
• Адрес склада

Каждое поле — не для галочки, а для дела. Если менеджер не заполнил бюджет, аналитика не покажет, сколько денег в работе. Если не указал причину отказа, непонятно, почему срываются сделки.

Телефония ВестКолл интегрировалась с amoCRM так, чтобы:

• При входящем звонке автоматически создаётся сделка в этапе «Неразобранное»
• Если оператор колл-центра берёт трубку и разговаривает, сделка переходит в «Заявка взята в работу»
• Если звонок пропущен, сделка висит в «Неразобранном», пока оператор не обработает
• Все звонки записываются, их можно прослушать прямо в карточке сделки

Операторы колл-центра теперь не записывают контакты в блокнот. Они сразу видят карточку клиента, могут переадресовать заявку менеджеру по продажам или техподдержке, проставить тег (электроды, проволока, оборудование, входящее предложение, внутренний звонок).

Внедрение без обучения — это как купить автомобиль и не объяснить, где газ, а где тормоз.

Провели два обучения:

Для руководителей: как контролировать менеджеров, смотреть аналитику, ставить цели, настраивать отчёты, отслеживать, сколько сделок висит на каждом этапе.

Для сотрудников: как создавать сделки, заполнять карточки, ставить задачи, переводить сделки по этапам, работать с телефонией, не терять клиентов.

После обучения запустили месяц сопровождения. Каждую неделю созванивались, смотрели, где менеджеры ошибаются, где процесс буксует, что нужно доработать.

Например, выяснилось, что операторы колл-центра не понимают, когда ставить тег «Оборудование», а когда «Электроды». Добавили в инструкцию чёткие критерии. Ещё выяснилось, что нужно поле «Проходная цена», чтобы менеджеры сразу видели бюджет клиента и не тратили время на переговоры вслепую.

Раньше: звонок упал в общую кучу, кто-то записал номер на бумажке, кто-то забыл перезвонить.

Теперь: каждый звонок — сделка в системе. Если оператор не обработал заявку, она висит в «Неразобранном» и горит красным. Руководитель видит, что заявка не взята в работу, и может спросить: «Почему клиент ждёт три часа?»

Раньше: менеджер обещал перезвонить через день, записал в блокнот, забыл.

Теперь: система автоматически ставит задачи. Выставили счёт — через сутки придёт напоминание: «Уточните у клиента про оплату». Составили список товаров — задача: «Согласуйте с инженером».

Менеджер не держит всё в голове. Система держит за него.

Раньше: менеджер выставлял счёт на роботизацию, не проверив с инженерами. Клиент платил, потом выяснялось, что решение невозможно реализовать. Компания возвращала деньги.

Теперь: если сделка по автоматизации, менеджер физически не может перейти на этап «Счёт выставлен», пока инженер не согласует. Система не даёт облажаться.

Раньше: Алексей звонил менеджерам и спрашивал: «Сколько сделок у тебя в работе? Почему клиент не оплатил?» Ответы были примерно такие: «Ну, там он обещал на следующей неделе…»

Теперь: Алексей заходит в аналитику и видит:

• Сколько заявок пришло за неделю
• Сколько из них перешло в работу
• Сколько висит на этапе «Счёт выставлен» больше трёх дней
• По каким причинам срываются сделки (дорого, нет технического решения, долго отвечают менеджеры)
• Какой менеджер закрывает больше сделок, а какой теряет клиентов

Он не гадает, он видит цифры.

Раньше: клиент звонил, его переводили на завод, завод отвечал через два дня, клиент уходил к конкурентам.

Теперь: оператор берёт трубку, квалифицирует запрос, сразу переводит на нужного менеджера или техподдержку. Если это стандартное оборудование — счёт выставляется в тот же день. Если сложный проект — инженер видит задачу и отвечает в течение нескольких часов.

Каждая потерянная заявка при среднем чеке 4,5 млн — это не просто упущенная выгода, это прямые убытки. Клиент, который не дождался ответа, идёт к конкуренту и больше не возвращается.

После внедрения amoCRM заявки перестали теряться. Полностью. Это значит, что каждая заявка превращается в возможность продажи. А возможность продажи на 4,5 млн — это серьёзные деньги.

Можно купить самую дорогую CRM-систему, подключить все интеграции, обучить менеджеров, но если процесс продаж — это хаос, система не поможет. Она просто оцифрует хаос.

amoCRM — это не волшебная таблетка. Это инструмент, который упорядочивает процессы. Но сначала нужно понять, какие процессы вообще есть, кто за что отвечает, где заявки проваливаются, почему менеджеры тормозят.

У Алексея не было плохих менеджеров. У него не было системы. После внедрения система появилась. И менеджеры начали работать, потому что им стало понятно, что делать.

Если у вас такая же ситуация — отдел продаж есть, но контроля нет, заявки приходят, но куда-то уходят, менеджеры работают, но результата не видно, проблема не в людях. Проблема в отсутствии системы.

Проведём аудит вашего отдела продаж, разберём процесс по шагам, покажем, где теряются деньги. Выстроим воронку под ваш бизнес, настроим amoCRM так, чтобы она работала, а не просто стояла. Обучим команду и проведём сопровождение, пока система не начнёт работать сама.

Проведём аудит текущей настройки, найдём узкие места, покажем, что можно улучшить. Перестроим воронки, добавим автоматизацию, подключим недостающие интеграции. Дообучим команду, если нужно.

Созвонимся, разберём вашу ситуацию, ответим на вопросы. Без обязательств, без впаривания услуг. Просто поговорим и покажем, что можно сделать.

Внедрение amoCRM — это не настройка полей и кнопок. Это выстраивание системы продаж, которая приносит деньги.

Если хотите контролировать отдел продаж, видеть цифры и не терять заявки — напишите. Разберём вашу ситуацию и покажем, как должно работать.