Лицензии оплачены. Воронка настроена. amoCRM работает.

Но если открыть систему и посмотреть внутрь - пусто. Сделки висят без движения. Комментарии формальные или отсутствуют. Данные противоречат тому, что говорят менеджеры на планёрках. Отчётам нельзя доверять.

Руководитель злится. Менеджеры защищаются. Начинается знакомый диалог: «они не хотят работать», «их надо жёстче контролировать», «они специально саботируют».

И в этот момент важно остановиться.

Проблема «менеджеры не работают в CRM» - одна из самых массовых в малом и среднем бизнесе. Почти всегда её объясняют неправильно. Не потому, что не хватает опыта. А потому что проще обвинить людей, чем признать системную ошибку.

Менеджеры при этом продолжают продавать. Общаются с клиентами, закрывают сделки, выполняют план. Но делают это вне CRM - в мессенджерах, в голове, в блокнотах. Система живёт отдельной жизнью.

В результате amoCRM превращается в источник раздражения для всех. Для руководителя - потому что нет контроля и прозрачности. Для менеджеров - потому что система мешает работать вместо того, чтобы помогать.

Менеджеры крайне редко саботируют CRM осознанно. Они не приходят утром с мыслью «как бы сегодня обмануть систему».

Они действуют в рамках той логики, которую им дали. Если amoCRM неудобна, не помогает продавать и усложняет работу - её будут обходить. Всегда. Это не саботаж. Это адаптация.

Правило: люди не сопротивляются полезным инструментам. Они сопротивляются бесполезным.

Во многих компаниях CRM существует как «отдельная программа». Реальная работа происходит в WhatsApp, Telegram, по телефону. А amoCRM - это место, куда потом нужно что-то занести. Для отчёта. Для галочки. Для руководства.

В такой модели CRM неизбежно становится отчётностью. А отчётность никто не любит. Её терпят, обходят, заполняют формально - но не используют как рабочий инструмент.

Сценарий типичный и повторяется из компании в компанию.

Сначала внедрение. Энтузиазм, первые сделки, обучение. Менеджеры что-то заполняют, руководитель доволен.

Через месяц появляются первые сбои. Часть сделок ведётся в CRM, часть - в переписках. Данные расходятся. Менеджеры начинают дублировать работу: сначала делают, потом записывают.

Через два-три месяца дублирование надоедает. Менеджеры выбирают то, что проще - мессенджеры и блокноты. В amoCRM заносится минимум, необходимый для отчёта.

Через полгода система превращается в формальность. Руководитель видит красивые цифры, которые не отражают реальность. Решения принимаются на искажённых данных. Продажи живут своей жизнью, CRM - своей.

Попытка «закрутить гайки» через штрафы и контроль только усугубляет ситуацию. Появляются фейковые данные, формальные комментарии, показательная активность. Доверие к системе падает окончательно.

Эти причины системные. Они не про лень и не про дисциплину. Они про то, как выстроена работа.

Первая причина - CRM усложняет работу вместо того, чтобы упрощать.

Слишком много полей. Лишние клики. Непонятная логика переходов. Чтобы зафиксировать одно действие, нужно сделать пять. В голове менеджера возникает простой вопрос: зачем тратить время на систему, если можно просто позвонить клиенту?

Вторая причина - воронка не отражает реальный путь клиента.

Этапы сделки выглядят логично для руководителя, но не совпадают с реальностью продаж. Менеджер не понимает, какой статус выбрать. Начинает ставить этапы наугад. Воронка перестаёт что-либо значить, аналитика врёт.

Третья причина - нет автоматических задач и напоминаний.

amoCRM ничего не подсказывает. Ничего не напоминает. Ничего не делает сама. Всё нужно держать в голове. Тогда возникает логичный вывод: если всё равно думать самому - зачем система?

Четвёртая причина - CRM не помогает продавать.

Нет сценариев работы с клиентом. Нет подсказок следующего шага. Нет логики, которая ведёт к закрытию сделки. Система фиксирует прошлое, но не помогает в настоящем. Менеджер не видит в ней ценности для себя.

Пятая причина - CRM используется только для контроля.

Менеджеры чувствуют, что им не доверяют. Система ассоциируется с проверками, отчётами, разбором полётов. Когда инструмент воспринимается как надзиратель - возникает естественное сопротивление.

Шестая причина - коммуникации живут вне CRM.

Переписки с клиентами - в личных мессенджерах. Звонки - без записи и фиксации. amoCRM не является единственным источником информации о сделке. А если данные неполные - система теряет смысл.

Седьмая причина - менеджеров не научили работать правильно.

Показали кнопки. Не объяснили логику. Не ответили на вопрос «зачем мне это нужно». Без понимания ценности CRM воспринимается как навязанная нагрузка, от которой хочется избавиться.

Первая реакция руководителя на саботаж - усилить контроль. Ввести штрафы за незаполненные поля. Проверять каждую сделку. Наказывать за нарушения.

Это не решает проблему. Это маскирует её.

Когда вводят жёсткий контроль, менеджеры начинают заполнять CRM формально. Появляются красивые отчёты, которые не отражают реальность. Данные становятся ещё более искажёнными.

Часть сделок уходит в тень. Менеджеры ведут «свою» базу параллельно с официальной. Закрывают сделки втихую. Система теряет смысл окончательно.

Принуждение создаёт видимость работы, а не работу.

Чтобы менеджеры начали реально использовать amoCRM, система должна быть полезной им, а не только руководителю. Это ключевой переход в понимании проблемы.

Решение лежит не в области контроля, а в области проектирования процессов.

CRM должна быть рабочим инструментом, а не системой отчётности.

Все действия менеджера - в одном месте. Никакого дублирования. Звонки, переписки, задачи, документы - всё внутри amoCRM. Если для работы не нужно выходить из системы, её начинают использовать.

Процессы важнее интерфейса.

Дело не в том, как выглядит CRM. Дело в том, как в ней работать. Чёткая логика этапов, которая совпадает с реальным путём клиента. Понятные сценарии действий на каждом шаге. Минимум ручных операций.

Автоматизация рутины меняет отношение к системе.

Задачи ставятся автоматически после каждого действия. Напоминания приходят вовремя. Звонки записываются и привязываются к сделкам. Переписки из мессенджеров попадают в карточку клиента.

Когда amoCRM начинает делать часть работы за менеджера - она перестаёт быть обузой. Она становится помощником.

CRM должна экономить время, а не отнимать его.

Это главный критерий. Если менеджер тратит на работу с системой больше времени, чем получает пользы - он будет её обходить. Если система экономит время и помогает закрывать больше сделок - он будет в ней работать. Добровольно.

CRM - это система управления продажами, а не инструмент слежки за сотрудниками. Разница принципиальная.

Руководитель задаёт правила работы, а не контролирует каждую сделку вручную. Прозрачность процессов снижает потребность в постоянных проверках.

Единые стандарты для всех. Одинаковые требования, понятные ожидания, чёткие критерии оценки. Меньше конфликтов, меньше споров, больше предсказуемости.

Когда правила понятны и справедливы - сопротивление снижается. Когда система помогает выполнять план - менеджеры становятся союзниками, а не противниками.

До: amoCRM заполняется формально. Отчёты не отражают реальность. Постоянные споры между руководством и отделом продаж. Решения принимаются на ощущениях, а не на данных.

После: менеджеры работают в одной системе, потому что так удобнее. Данные актуальны и полны. Руководитель видит реальную картину без постоянных проверок и разборов. Управленческие решения основаны на фактах.

Переход занимает время. Но он возможен без смены CRM, без увольнений и без штрафов. Только через перестройку процессов.

Первое - не трогать интерфейс вслепую. Не добавлять новые поля, не усложнять воронку, не вводить дополнительные обязательные действия. Это усугубит проблему.

Второе - понять, как менеджеры реально работают. Где они ведут клиентов. Какие инструменты используют. На каком этапе amoCRM выпадает из процесса.

Третье - найти точки, где CRM мешает, и убрать препятствия. Лишние поля, нелогичные этапы, ручные операции, которые можно автоматизировать.

Четвёртое - сделать так, чтобы работать в CRM стало проще, чем вне её. Интегрировать мессенджеры, подключить телефонию, настроить автоматические задачи.

📌 В 80% случаев проблема «менеджеры не работают в CRM» решается без смены системы. Только настройкой процессов.

Ситуация, когда менеджеры игнорируют amoCRM - это не про лень и не про дисциплину. Это про систему.

Люди не саботируют полезные инструменты. Они саботируют бесполезные.

Когда CRM встроена в реальные процессы продаж и помогает закрывать сделки быстрее - менеджеры начинают работать в ней сами. Потому что так проще. Потому что так эффективнее.

Именно это отличает «CRM для отчётов» от CRM, которая управляет продажами.