Отдел продаж кажется загруженным. Почему это почти всегда обман

Менеджеры постоянно на звонках. Чаты не замолкают. Задачи закрываются. В CRM — движение. Со стороны выглядит как работающий механизм.

Но выручка стоит на месте. Сделки тянутся неделями. Прогноз продаж «плавает» каждую планёрку. И главный вопрос, который не даёт покоя: «Люди стараются, но почему нет результата?»

Ответ простой и неприятный. Загруженность отдела продаж — это не признак эффективности. Чаще всего это просто активность. А активность и результат — разные вещи. И пока собственник путает одно с другим, бизнес теряет деньги.

Человеческий мозг устроен так, что движение успокаивает. Когда менеджеры что-то делают — звонят, пишут, ходят на встречи — возникает ощущение: процесс идёт. Нет простоя — значит, нет проблемы.

Это когнитивная ловушка. Мозг подменяет результат движением.

«Раз работают — значит, не халтурят». «Раз заняты — значит, дело в рынке, в сезоне, в клиентах». Так рассуждает большинство владельцев бизнеса. И так годами живут в иллюзии контроля.

Визуально отдел продаж выглядит загруженным. На планёрках менеджеры рассказывают о звонках, встречах, переписках. CRM показывает какие-то цифры. Всё кажется нормальным.

Но «кажется» и «есть» — это разные реальности.

Принцип: Активность, которую видно глазами, не равна результату, который виден в деньгах. Одно маскирует отсутствие другого.

Активность — это процесс. Звонки, переписки, встречи, задачи. Всё, что можно посчитать в штуках и часах.

Результат — это движение сделки вперёд. Переход по этапам воронки. Зафиксированные договорённости. Понятный следующий шаг с конкретной датой.

Можно сделать 50 звонков за день и не продвинуть ни одну сделку. Можно провести 10 встреч и не получить ни одного решения. Можно закрыть 20 задач в CRM и не заработать ни рубля.

Это не теория. Это реальность большинства отделов продаж.

Менеджер отчитывается: «Сегодня 30 звонков». Собственник видит цифру и успокаивается. Но что стоит за этими звонками? Сколько сделок продвинулось? Сколько клиентов приняли решение? Сколько денег стало ближе к кассе?

Если ответов на эти вопросы нет — значит, контролируется не результат, а занятость.

Закон продаж: Можно быть занятым и не продавать. И это происходит гораздо чаще, чем кажется.

Имитация — это не всегда сознательный обман. Чаще это привычка, которая формируется годами. Менеджер искренне верит, что работает. Но если разобрать его день по минутам — окажется, что реальных действий, двигающих сделки, там минимум.

В CRM десятки сделок в статусе «клиент думает», «ждём ответа», «вернёмся позже». Это не статусы. Это способ не брать ответственность за результат. За каждым таким статусом скрывается простой факт: менеджер не добился от клиента конкретики.

Сделки не закрываются неделями. Этапы не меняются. Всё «в процессе». Но процесс без прогресса — это стояние на месте. А стояние на месте в продажах — это потеря денег.

На планёрке менеджер говорит: «Позвонил 15 клиентам, отправил 8 КП, провёл 2 встречи». Звучит солидно. Но если спросить: «Сколько сделок продвинулось? Какие договорённости зафиксированы? Когда ожидаем оплату?» — начинается мычание.

Это не злой умысел. Это система, которая не требует результата. Она требует активности — и получает активность.

Менеджер приходит на работу. У него нет чётких критериев: что считать успехом дня, а что — провалом. Есть только общее понимание: нужно быть занятым.

Если система не требует результата — она его не получит.

Позвонил — молодец. Написал — засчитано. Провёл встречу — отлично. Закрыл сделку — хорошо, но необязательно. При такой логике менеджер выбирает путь наименьшего сопротивления. Он делает то, что легко измерить и легко показать: звонки, письма, задачи.

А продажа — это сложно. Это давление, отказы, переговоры, преодоление возражений. Зачем напрягаться, если можно просто быть занятым?

Правило: Люди делают то, что измеряется и контролируется. Если измеряется активность — будет активность. Если измеряется результат — будет результат.

Проблема в том, что большинство собственников измеряют не то. Они смотрят на количество звонков, а не на конверсию. На число задач, а не на движение денег. На занятость, а не на эффективность.

И менеджеры подстраиваются. Не потому что плохие. Потому что система так устроена.

Собственник замечает: что-то не так. Результатов нет, хотя все заняты. Логичное решение — усилить контроль. Начать проверять каждый звонок, каждую задачу, каждое действие.

Что происходит дальше?

Менеджеры адаптируются. Они понимают: босс следит за активностью. Значит, нужно показывать активность. Больше звонков в отчёте. Больше задач в CRM. Больше движения — видимого движения.

Собственник видит цифры и успокаивается. Контроль работает. Люди стараются.

Но результат не меняется. Потому что контролируется не то, что нужно.

Ручной контроль создаёт иллюзию управления. На самом деле он только усиливает имитацию. Менеджеры начинают работать на отчёт, а не на результат. Показывать процесс, а не двигать сделки. Демонстрировать занятость, а не закрывать клиентов.

Закон управления: Когда контроль направлен на активность, люди оптимизируют активность. Когда контроль направлен на результат, люди оптимизируют результат.

Это не вопрос мотивации или дисциплины. Это вопрос системы. Плохая система превращает хороших людей в имитаторов.

Когда все заняты, кажется, что всё в порядке. Проблема маскируется активностью. Решения откладываются. Деньги теряются тихо, по чуть-чуть, каждый день.

Собственник не видит масштаба потерь. Он видит работающий отдел. А отдел тем временем сливает заявки, теряет клиентов и упускает сделки. Но это не видно — потому что все выглядят занятыми.

Если вознаграждается занятость, а не результат, менеджеры учатся быть занятыми. Они соревнуются не в продажах, а в демонстрации процесса. Кто больше позвонил. Кто больше задач закрыл. Кто дольше просидел в офисе.

Лучшие продавцы в такой системе выгорают или уходят. Остаются те, кто научился имитировать. И отдел продаж превращается в театр занятости.

Каждый клиент, который «думает» неделями — это потенциально потерянный клиент. Каждая сделка без следующего шага — это сделка, которая умрёт. Каждый менеджер, который отчитывается звонками вместо результатов — это зарплата без отдачи.

Посчитайте: сколько сделок у вас в статусе «думает» больше двух недель? Умножьте на средний чек. Это деньги, которые вы, скорее всего, не получите. Но продолжаете платить зарплату тем, кто их «ведёт».

Пока бизнес маленький, ложная занятость как-то работает. Заявок немного, клиентов можно удержать в голове, провалы компенсируются личным участием собственника.

Но когда бизнес начинает расти, всё ломается.

Заявок становится больше. Менеджеры не справляются — не потому что ленивые, а потому что их «система» работы не масштабируется. Хаос усиливается. Потери растут пропорционально росту трафика.

Вы вкладываете в рекламу — заявок больше. Но продаж — столько же. Или даже меньше. Потому что активность масштабируется, а результат — нет.

Это момент истины. Либо вы перестраиваете систему, либо рост убивает бизнес.

Принцип масштабирования: Хаос, который терпим при 50 заявках в месяц, становится катастрофой при 200. Система работы, построенная на активности, не выдерживает роста.

Многие бизнесы застревают на этом этапе. Они не понимают, почему рост рекламного бюджета не даёт роста продаж. Ответ прост: отдел продаж имитирует работу. И чем больше заявок — тем больше имитации.

Есть три простых вопроса, которые показывают правду.

Вопрос первый: есть ли у каждой сделки следующий шаг? Откройте CRM. Посмотрите на сделки в работе. У скольких из них есть конкретная задача с датой? Не «перезвонить когда-нибудь», а «созвон 15 января в 14:00, обсудить договор».

Если у сделки нет следующего шага — она мёртвая. Менеджер просто ждёт, пока клиент сам позвонит. Это не продажа. Это надежда.

Вопрос второй: переходят ли сделки по этапам? Посмотрите динамику. Сколько сделок за последнюю неделю перешли с этапа на этап? Не «обновились», а именно продвинулись вперёд.

Если сделки висят на одном этапе неделями — это стагнация. Менеджеры не двигают клиентов к решению. Они просто ждут.

Вопрос третий: понятно ли, где и почему застревают деньги? Можете ли вы прямо сейчас сказать: на каком этапе воронки теряется больше всего сделок? Почему именно там? Что нужно изменить?

Если ответа нет — значит, нет системы. Есть только ощущение, что «вроде работаем».

Это не утопия. Это конкретная система, которую можно построить.

Каждый этап воронки отвечает на вопрос: что должно произойти, чтобы сделка перешла на следующий этап? Не «поговорили с клиентом», а «клиент подтвердил бюджет и сроки».

Когда этапы привязаны к конкретным результатам, имитация становится невозможной. Нельзя просто «передвинуть» сделку — нужно реально получить от клиента то, что требует этап.

В карточке сделки важно не «созвонились, обсудили», а «клиент согласился на встречу 17 января, нужно подготовить презентацию под его задачи».

Это меняет мышление менеджера. Он начинает вести клиента к конкретике, а не просто «поддерживать контакт».

Собственник смотрит не на то, кто сколько звонил. Он смотрит на воронку: где застревают сделки, какая конверсия между этапами, сколько денег в работе.

Это принципиально другой контроль. Он не требует слежки за каждым менеджером. Он показывает узкие места системы. И позволяет принимать решения на основе данных, а не ощущений.

Принцип эффективного отдела продаж: Сильный отдел — не самый занятый. А самый управляемый.

Признание проблемы — первый шаг. Но признать мало. Нужно перестроить систему.

Это не про «поговорить с менеджерами» и «потребовать результат». Разговоры ничего не меняют. Требования без системы — пустой звук.

Это про изменение правил игры. Когда измеряется и контролируется результат — люди начинают работать на результат. Не потому что стали лучше. Потому что система не оставляет другого выбора.

CRM в этой истории — не волшебная таблетка. Это инструмент. Но инструмент, который делает невидимое видимым. Который показывает, где реальная работа, а где имитация. Который переводит ощущения в цифры.

Без системы контроля вы обречены верить словам. С системой — вы видите факты.

Загруженность легко спутать с эффективностью. Особенно когда все стараются и выглядят занятыми.

Но бизнесу важны не звонки и переписки. Бизнесу важно движение денег.

И пока контроль строится вокруг активности — результат всегда будет случайным. 🎯

Главная мысль статьи: Активность ≠ результат. Занятость ≠ эффективность. Пока вы измеряете процесс, а не прогресс, отдел продаж будет имитировать работу. Не со зла — так устроена система.

Если хотите понять, как перестроить контроль продаж с активности на результат — начните с простого: откройте CRM и посчитайте, у скольких сделок есть конкретный следующий шаг. Эта цифра скажет больше, чем любой отчёт о звонках.