Почему рост рекламы не даёт роста продаж

Рекламный бюджет вырос на 40%. Заявок стало в полтора раза больше. Маркетолог отчитывается: CPL в норме, трафик целевой, лиды идут.

А выручка стоит на месте.

Или растёт, но настолько слабо, что не покрывает рост расходов на рекламу.

Снаружи всё выглядит логично. Воронка работает, менеджеры заняты, движение есть. Но внутри нарастает тревожное ощущение: мы делаем всё правильно, а результат не меняется.

В этот момент большинство собственников начинают копать не туда. Меняют подрядчика по рекламе. Тестируют новые каналы. Ищут проблему в качестве трафика. И почти никогда — в продажах.

Хотя если рост рекламы не даёт роста продаж, проблема уже давно не в лидах.

Когда продажи буксуют, первая мысль понятна: нужно больше входящих. Если воронка не даёт нужного результата, её надо «залить» сверху. Увеличить поток — и всё наладится.

Это естественная реакция. И это ловушка.

На практике происходит обратное. Больше заявок — больше хаоса. Слабые процессы, которые кое-как справлялись с 30 лидами в день, ломаются на 60. Потери, которые раньше были единичными, становятся системными. Просто теперь они растворяются в объёме и перестают быть заметными поштучно.

Но в деньгах — очень даже заметны.

Реклама не чинит сломанные продажи. Она только быстрее показывает, что они сломаны.

Если процесс теряет каждого третьего клиента при 100 заявках в месяц — это 33 потерянных сделки. При 300 заявках это уже 100 потерянных сделок. Умножьте на средний чек — и станет понятно, сколько стоит «масштабирование» без системы.

Факт заявки ещё не означает, что с ней поработали. На бумаге — контакт был. В реальности — продажи не случилось.

Как это выглядит изнутри:

Заявка пришла в 18:47. Менеджер увидел её утром следующего дня. Перезвонил в 10:30 — клиент уже на работе, говорить неудобно. Договорились на вечер. Вечером менеджер забыл. Через два дня клиент купил у конкурента, который ответил через 4 минуты.

Или так: заявка зафиксирована, звонок состоялся, клиент сказал «подумаю». Менеджер записал это в голове, собирался перезвонить через три дня. Не перезвонил. Клиент забыт. Сделка умерла без отказа — её просто никто не довёл.

Или ещё проще: заявка пришла в общий чат, три менеджера увидели, каждый подумал, что возьмёт другой. Не взял никто.

Основные потери происходят не в рекламном кабинете. Они случаются сразу после клика: заявку не зафиксировали, задачу не поставили, ответственность не определили.

Деньги теряются внутри компании, а не на стороне маркетинга. Это неприятно признавать, но это факт.

Хороший менеджер может вести 30−40 клиентов в активной работе. Помнить статусы, договорённости, обещания перезвонить. Это реальный человеческий предел.

Когда поток заявок растёт, нагрузка на эти ограничения растёт тоже. Память заканчивается. Внимание рассеивается. Усталость накапливается.

И начинается неизбежное: забытые клиенты, пропущенные звонки, отложенные ответы «на потом», которое никогда не наступает.

Менеджеры стараются. Но старание не масштабируется. Нельзя «постараться в два раза сильнее», когда заявок стало вдвое больше. Это так не работает.

Без системы рост нагрузки всегда означает падение качества обработки. Не потому что люди плохие. А потому что людям нужны инструменты.

В отчётах обычно всё выглядит нормально. Звонки есть, переписки есть, встречи проводятся. Активность на месте. 📊

Но активность — это не результат.

Отчёт показывает, что менеджер сделал 40 звонков. Не показывает, что 35 из них — это перезвоны одним и тем же клиентам, которые «ещё думают». Отчёт показывает 50 сделок в работе. Не показывает, что 30 из них висят без движения третью неделю и давно мертвы.

На главный вопрос — где именно теряются деньги — стандартные отчёты не отвечают.

В итоге управление превращается в угадывание. Где проблема — непонятно. Кто виноват — спорно. Что исправлять — неясно. Решения принимаются на ощущениях.

А реклама становится удобным козлом отпущения. Потому что её проще обвинить, чем признать: проблема глубже.

Продажами управляют люди, а не процесс.

Когда нет системы, каждый менеджер работает как умеет. Свои сценарии, свои подходы, свои привычки. Кто-то ведёт клиентов в блокноте, кто-то в заметках телефона, кто-то в голове.

Контроль превращается в попытку угадать, у кого сегодня «пойдёт». Управление — в надежду, что люди сами разберутся.

Если процесс не встроен в систему, клиент зависает между этапами. Ответственность размывается. Сделки умирают тихо, без явного отказа. Их просто забывают — и никто этого не замечает, пока не начинают считать деньги.

Правило, которое работает всегда: если следующий шаг по клиенту существует только в голове менеджера — этот шаг с высокой вероятностью не случится.

Это не вопрос дисциплины. Это вопрос архитектуры. Система должна задавать следующий шаг, напоминать о нём и контролировать выполнение. Иначе человеческий фактор съест любой рост.

Кажется логичным: заявок больше — нужно больше людей. Наймём ещё двоих, и справимся.

На практике это работает иначе.

Новые люди попадают в тот же хаос. Их учат «на бегу». Они перенимают плохие привычки от старожилов. Нестабильность только усиливается.

Команда растёт — управляемость падает. ФОТ увеличивается — контроль размывается. Расходы растут быстрее выручки.

В результате маржа сжимается, а продаж больше не становится. Становится больше затрат на содержание хаоса.

Пока заявок мало, хаос незаметен. Ошибки компенсируются вниманием и героизмом отдельных людей. Кажется, что «справляемся».

Рост делает потери видимыми и дорогими.

Каждый системный сбой начинает стоить денег. И чем больше трафика, тем дороже каждый такой сбой. То, что раньше было «ну, потеряли одного клиента», превращается в «потеряли двадцать клиентов за неделю».

Именно на этапе масштабирования вскрывается всё, что было спрятано под ковром. И собственник оказывается перед выбором: либо откатиться назад и вернуться к объёму, с которым хаос справлялся, либо признать проблему и перестроить процесс.

Третьего варианта нет. Продолжать наращивать рекламу при сломанных продажах — это не стратегия. Это способ терять деньги быстрее.

Разница не в том, сколько заявок приходит. Разница в том, что с ними происходит дальше.

Каждая заявка фиксируется автоматически. Без ручного переноса, без «потом занесу», без зависимости от памяти менеджера. Пришла заявка — она уже в системе с ответственным и сроком первого контакта.

У каждого клиента есть следующий шаг. Не статус «в работе», который не значит ничего. А конкретная задача: позвонить, отправить КП, напомнить о встрече. Система контролирует выполнение и не даёт клиенту «выпасть» незаметно.

Собственник видит реальную картину. Не активность менеджеров, а причины результатов. Где теряются клиенты, на каком этапе воронка буксует, кто из команды вытягивает, а кто имитирует.

Управление перестаёт быть гаданием и становится работой с данными.

Это не утопия и не «у других так, а у нас специфика». Это стандарт, который достигается внедрением amoCRM с нормальной настройкой под процессы конкретного бизнеса.

Порядок действий здесь принципиален. Сначала — управляемость. Потом — масштабирование.

Единый процесс обработки заявок. Один вход, одна логика, один стандарт. Неважно, откуда пришёл клиент — с сайта, с рекламы, по рекомендации. Путь один.

Прозрачная логика этапов. Понятно, где клиент находится сейчас и что должно произойти дальше. Не «в работе» или «думает», а конкретные статусы с конкретными действиями.

Контроль без ручного давления. Система следит за выполнением задач сама. Менеджеры работают, а не тратят время на объяснения, почему не успели. Руководитель видит картину, а не собирает её вручную из пяти источников.

Автоматизация рутины. Напоминания, постановка задач, уведомления — всё, что можно снять с человека, должно быть снято. Это не про «заменить людей роботами». Это про освободить людей для того, что они делают лучше роботов — продавать.

Закон, который работает в любом бизнесе: процесс без системы контроля деградирует. Система без чёткого процесса бесполезна. Нужно и то, и другое.

Проблема не появилась вчера. Она была всегда. Просто раньше её масштаб позволял не замечать.

Когда в месяц приходило 50 заявок, потеря 15 из них воспринималась как «ну, не все клиенты наши». Когда заявок стало 200, потеря 60 — это уже катастрофа, которую сложно игнорировать.

Рост обнажает слабые места. Это болезненно, но это и возможность. Потому что теперь проблема видна. И её можно решить.

Альтернатива — откатиться к тому объёму, с которым хаос справлялся. Работать в «зоне комфорта» системы, которая на самом деле не система, а набор привычек. И смириться с тем, что рост невозможен.

Если реклама растёт, а продажи — нет, это не значит, что лиды плохие.

Это значит, что процесс не выдерживает нагрузки. Контроль отсутствует. Система не выстроена.

И пока это не исправлено, любой рост рекламного бюджета будет увеличивать не выручку, а потери. Вы будете платить за привлечение клиентов, которых потом сами же потеряете.

Масштабирование без управляемости — это не рост. Это дорогой способ оставаться на месте.

Сначала — порядок. Потом — трафик.