Почему собственник вынужден «дожимать» менеджеров сам

Картина, которую узнает каждый владелец бизнеса с командой больше трёх человек.

Вы уехали на два дня. Вернулись — и видите: три сделки зависли. Менеджеры ждут. Клиент, который должен был подписать договор в пятницу, «пока думает». Никто не позвонил, не дожал, не довёл до результата.

Вы подключаетесь. Один звонок — и клиент соглашается. Ещё один — и «думающий» просит счёт. Третий — и сделка, которая висела неделю, закрывается за час.

Внутри щёлкает привычная мысль: «Без меня они не справляются».

И вот тут важно остановиться.

Потому что эта мысль — не про менеджеров. Она про систему, которая без вас не работает. И это не особенность вашего бизнеса. Это диагноз.

Вы действительно лучше всех знаете продукт. Чувствуете клиента. Видите картину шире любого менеджера. Поэтому ваше участие в моменте даёт результат.

Сделка закрылась. Клиент доволен. Деньги пришли.

Но проблема не решена — она отложена. Система не стала сильнее. Команда не стала самостоятельнее. Зависимость только закрепилась.

Принцип, который работает против вас: чем чаще собственник вмешивается в продажи, тем меньше ответственности берут менеджеры. Это не лень — это адаптация к системе, где финальное решение всегда за кем-то другим.

На уровне поведения это проявляется в конкретных фразах:

«Это крупный клиент — пусть шеф сам позвонит». «Он лучше договорится, у него опыт». «Я сделал всё, что мог. Дальше — не моя зона».

Менеджер не саботирует. Он честно не понимает, где заканчивается его ответственность. В системе нет чёткого ответа: что считается результатом на каждом этапе, когда сделка «сделана», а когда «провалена».

Если нет формального «выполнено / не выполнено», всегда остаётся пространство для ожидания. И это пространство заполняете вы — своим временем и энергией.

Менеджер получил лида. Позвонил. Клиент сказал «подумаю». Что дальше?

В голове менеджера — туман. Через сколько перезванивать? Что говорить? Когда фиксировать отказ? Он ориентируется на интуицию. А интуиция говорит: подожди.

Проходит неделя. Клиент не звонит. Менеджер забывает. Сделка умирает.

Вы узнаёте об этом случайно — когда сами решаете «пройтись по воронке». Смотрите в CRM или Excel — и видите: 40% сделок висят без движения больше двух недель. Без задач. Без следующего шага.

Ключевая мысль: проблема не подсвечивается системой. Она становится видна только тогда, когда собственник сам погружается. Система молчит — до тех пор, пока не становится поздно.

Посчитайте честно: сколько часов в неделю вы тратите на «дожим»? Звонки клиентам, которые «завязли». Разговоры с менеджерами. Личные переговоры по сделкам, которые «слишком важны».

Пять часов? Десять? Пятнадцать?

Теперь умножьте на вашу стоимость часа. Не зарплату менеджера — вашу.

Факт, который больно признать: когда собственник занимается дожимом сделок, он работает самым дорогим менеджером в компании. И при этом не делает то, что может делать только он.

Бизнес перестаёт масштабироваться. Рост выручки = рост вашей личной нагрузки. Отдел продаж не расширяется — он расширяет зону вашего ручного контроля.

Типичная реакция: «Мне просто нужны нормальные люди. Найму опытных — и отпущу».

Вы находите сильного продажника. Первый месяц — тянет. Берёт ответственность. Второй — буксует. Система не помогает: нет воронки, нет автоматизации, всё на личных усилиях. Третий — выгорает или начинает работать «как все».

Закономерность: сильный человек в слабой системе деградирует до уровня системы. Не наоборот.

И каждый новый менеджер — не разгрузка. Это ещё один человек для ручного контроля. Больше людей — больше хаоса — больше вашего участия.

Вам кажется, что вы всё видите и держите. Но только потому, что все вопросы идут к вам, все решения через вас, вся информация замыкается на вас.

Это не контроль. Это перегруз.

Проверка на реальность: что произойдёт, если вы исчезнете на две недели? Телефон выключен. Чаты не читаются. Если честный ответ — «всё встанет», значит, у вас нет системы. Есть вы — и люди, которые от вас зависят.

Вот что происходит прямо сейчас, пока вы читаете.

Где-то в вашей воронке висит сделка без следующего шага. Менеджер «ждёт ответа» — хотя клиент давно забыл о вас. Лид, который пришёл неделю назад, не получил второго касания.

Это не драматизация. Статистика: в компаниях без выстроенной системы продаж теряется 20−40% потенциальных сделок. Не потому что клиенты не хотят покупать. Потому что их не довели.

И пока вы остаётесь главным «ускорителем» — ничего не изменится.

У каждой сделки есть следующий шаг. Не статус «в работе» — а задача с датой. Нет задачи — система не даёт сохранить сделку.

Ответственность в процессе. Система показывает: сколько звонков, касаний, дней без движения.

Просрочки видны автоматически. Сделка висит три дня? Уведомление РОПу. Пять? Вам. Не для «дожима» — чтобы увидеть сбой.

Это автоматизация продаж. Система, которая помогает людям работать правильно.

Страх потери контроля. Отпустить — значит довериться системе, которой ещё нет или которая уже подводила.

Недоверие к инструментам. Возможно, вы пробовали внедрять CRM — и она превратилась в кладбище данных. Но проблема обычно не в инструменте, а в том, как внедряли. Без привязки к процессам, без обучения, без контроля. Почему менеджеры саботируют систему и что с этим делать на уровне процесса — разобрали в статье «Почему менеджеры не работают в CRM и как это исправить».

Привычка делать самому. Годы выживания за счёт личного участия формируют рефлекс. Он работал, когда команда была три человека. Сейчас держит в ловушке.

Утро без вопроса «что там по сделкам» — всё на одном экране. Отпуск без проседания — процесс работает. Новый менеджер включается за неделю, не за три месяца. Решения на цифрах, не на ощущениях.

Это результат правильной системы: CRM под ваш процесс, воронка, отражающая реальность, автоматизация рутины.

CRM — инструмент. Он оцифровывает процесс, а не создаёт его.

Нет процесса — автоматизация ускорит хаос. Быстрее терять клиентов и получать мусорные данные.

Внедрение amoCRM — не «установить программу». Это: разобрать продажи, выстроить воронку, настроить, обучить, проконтролировать старт.

Ручное «дожимание» менеджеров — не стиль управления и не вовлечённость.

Это сигнал: система не держит нагрузку, ответственность размыта, управление построено на людях, а не на процессах.

Пока собственник остаётся главным «ускорителем» продаж, бизнес растёт только вместе с его нагрузкой. Каждый клиент — больше работы. Каждый менеджер — больше контроля.

Выход: перестать компенсировать отсутствие системы своим участием. Начать строить процесс, который работает без постоянного ручного вмешательства.

Это не вопрос «если». Это вопрос «когда».

Либо вы сделаете это осознанно — сейчас. Либо бизнес заставит в момент, когда физически не сможете тянуть. Второй вариант дороже.