Контроль следующего шага в amoCRM: как сделать, чтобы сделки не висели неделями

Откройте свою воронку продаж прямо сейчас. Посмотрите на сделки, которые висят больше недели. Сколько из них имеют конкретную задачу с датой? У скольких есть понятный следующий шаг — не «ждём ответа», а действие: позвонить, отправить, встретиться?

Если честно посчитать — у большинства компаний от 40 до 70% сделок в воронке не имеют следующего шага. Они просто висят. «Клиент думает». «Ждём решения». «На согласовании».

Эта статья — про то, как выстроить в amoCRM правило, при котором сделка физически не может существовать без следующего шага. Без ответственного. Без срока. Разберём конкретные настройки: обязательные поля, автоматические задачи, контроль просрочки. И покажем, что это даёт собственнику, который устал выпрашивать отчёты и разбираться «почему план не сходится».

Следующий шаг в amoCRM — это конкретное действие по сделке с датой и ответственным. Чтобы сделки не висели, нужно сделать следующий шаг обязательным: настроить автозадачи при смене этапа, добавить обязательные поля и контроль просрочки. Без этого правила менеджеры будут «вести» сделки в голове, а вы будете терять деньги в тумане.

Типичная картина в отделе продаж, где нет контроля следующего шага:

Знакомо? Это не проблема конкретных людей. Это системная дыра: в процессе нет правила, что у сделки всегда должен быть следующий шаг.

Когда сделки висят без следующего шага, вы теряете деньги в трёх местах:

Клиент оставил заявку в 3−4 компании. Кто быстрее и настойчивее ведёт — тот закрывает. Если ваш менеджер «ждёт, пока клиент подумает», а конкурент звонит через день с конкретным предложением — сделка уходит.

Правило рынка: в B2B-продажах выигрывает не тот, у кого лучше продукт, а тот, кто контролирует следующий шаг.

Вы не видите, где именно отваливаются клиенты. Сделка просто «висит», потом переходит в «отказ» или исчезает. Без следующего шага невозможно понять:

• На каком этапе застревают сделки
• Почему клиент «остыл»
• Что можно было сделать иначе

Менеджеры выглядят занятыми: звонят, пишут, двигают сделки. Но если посмотреть на конкретные действия по сделкам — половина «ведётся в голове». Без задач. Без дат. Без ответственности.

Если у сделки нет следующего шага — она не ведётся. Она просто числится.

Собственники часто думают, что проблема в людях: «менеджеры ленивые», «не дожимают», «нет мотивации». Это не так.

Проблема в отсутствии правила.

Когда нет обязательного следующего шага:

• Менеджер сам решает, когда перезвонить (или не перезвонить)
• Нет системного контроля — только ручные проверки
• «Клиент думает» становится легальным статусом, за которым можно прятаться
• Собственник узнаёт о проблемах, когда уже поздно

Ключевой принцип: CRM не управляет продажами. CRM фиксирует правила, по которым работают люди. Если правила нет — CRM превращается в записную книжку.

Следующий шаг — это не «хорошая практика». Это обязательный элемент управляемых продаж. Без него вы не управляете воронкой — вы наблюдаете за хаосом.

Правило простое:

У каждой сделки в воронке всегда есть:

1. Следующее действие (что нужно сделать)
2. Дата (когда)
3. Ответственный (кто)

Если хотя бы одного элемента нет — сделка «красная», требует внимания.

Что это даёт собственнику

Прозрачность: вы видите не «47 сделок на этапе», а «12 сделок без задачи, 8 с просроченной задачей, 27 в работе по плану».

Контроль без микроменеджмента: не нужно спрашивать «что там по клиенту» — открыл CRM, увидел статус и следующий шаг.

Раннее обнаружение проблем: если сделка зависла — вы видите это через день, а не через месяц.

Честная оценка менеджеров: видно, кто реально ведёт сделки, а кто создаёт видимость работы.

Ниже — четыре настройки, которые делают следующий шаг обязательным. Не рекомендацией, не «хорошей практикой», а правилом, которое невозможно обойти.

Что делаем: при переходе сделки на любой этап автоматически создаётся задача «Определить следующий шаг».

Как настроить в amoCRM:

• Раздел «Сделки» → «Настроить воронку»
• На каждом этапе добавляем условие: «Создать задачу → После перехода или создания в этапе»
• Тип задачи: «Связаться» или кастомный
• Срок: например, +1 рабочий день
• Ответственный: ответственный за сделку

Что это даёт: менеджер не может «забыть» про сделку. Система сама напоминает и фиксирует дедлайн.

Что делаем: менеджер не может передвинуть сделку на следующий этап, пока не заполнит ключевые поля.

Пример обязательных полей:

• «Канал обращения»
• «Услуга» (что клиента интересует)
• «Дата встречи»
• «Причина отказа» (для этапа «Закрыто и не реализовано»)

Как настроить:

• Создаём кастомные поля в карточке сделки
• В настройках воронки указываем, какие поля обязательны для каждого этапа
• Менеджер физически не сможет сохранить переход без заполнения

Что это даёт: вы получаете данные для анализа. Не «клиент отказался», а «клиент отказался, потому что дорого / долгий срок / выбрал конкурента».

Что делаем: настраиваем уведомления и отчёты по просроченным задачам.

Варианты реализации:

• Виджет на рабочем столе amoCRM: «Просроченные задачи по менеджерам»
• Ежедневный автоматический отчёт в Telegram руководителю
• Триггер: если задача просрочена более чем на 1 день → уведомление РОПу

Что контролировать:

• Количество просроченных задач по каждому менеджеру
• Сделки без задач (вообще без следующего шага)

Что делаем: настраиваем правило, при котором сделка не может находиться в воронке без активной задачи.

Как реализовать:

• Через виджет или интеграцию: если у сделки нет задачи более 2-х часов → автоматическое уведомление
• Или: автоматическое создание задачи «Назначить следующий шаг» с высоким приоритетом

Что это даёт: в воронке не могут «жить» бесхозные сделки. Каждая либо в работе, либо требует решения.

Как выглядит: добавили поле «Следующий шаг», менеджеры пишут туда «перезвонить» или «ждём».

Почему не работает: нет конкретики = нет контроля. «Перезвонить» — это не шаг, это намерение.

Как правильно: следующий шаг должен быть действием с глаголом и датой. Не «перезвонить», а «Позвонить 15.01 в 14:00, уточнить решение по КП».

Как выглядит: настроили автозадачи, но никто не смотрит, выполняются ли они.

Почему не работает: менеджеры быстро понимают, что можно переносить задачи бесконечно.

Как правильно: ежедневный контроль просроченных задач. Если задача перенесена более 2 раз — разбор с менеджером.

Как выглядит: чтобы передвинуть сделку, нужно заполнить 15 полей.

Почему не работает: менеджеры начинают заполнять «абы как» или вообще не двигать сделки.

Как правильно: минимум критичного. Для большинства этапов достаточно 2−3 обязательных поля: результат контакта, следующий шаг, дата.

Как выглядит: просто включили обязательные поля, не объяснив логику.

Почему не работает: воспринимается как «контроль ради контроля», вызывает сопротивление.

Как правильно: провести встречу, объяснить: «Это не для того, чтобы вас контролировать. Это для того, чтобы сделки не терялись и вы получали бонусы за реальные продажи, а не за 'ведение'».

Как выглядит: настроили, первую неделю работало, потом «как-то само расползлось».

Почему не работает: без регулярного контроля любая система деградирует.

Как правильно: первый месяц — еженедельный разбор дисциплины по данным CRM. Потом — регулярные срезы раз в 2 недели.

После внедрения контроля следующего шага отслеживайте три показателя:

Целевое значение: 0

Как считать: количество сделок в активных этапах воронки, у которых нет задачи с будущей датой.

Что показывает: дисциплину ведения. Если больше 0 — правила не работают.

Целевое значение: менее 5%

Как считать: количество задач с просроченной датой / общее количество задач.

Что показывает: реальную загрузку и дисциплину. Если больше 5% - либо перегруз, либо саботаж.

Как считать: среднее время от создания сделки до закрытия (успешного или нет).

Что показывает: скорость движения. После внедрения следующего шага цикл обычно сокращается на 15−30%, потому что сделки перестают «зависать».

Если вы понимаете, что самостоятельно настроить всё это сложно, или уже пробовали и «не взлетело» — вот как устроена работа с нами:

Этап 1. Аудит текущего процесса. Смотрим вашу воронку, считаем: сколько сделок без задач, где застревают, какие этапы «кладбище». Вы получаете карту потерь.

Этап 2. Настройка правил. Делаем автозадачи, обязательные поля, контроль просрочки — под ваш процесс, а не «как у всех».

Этап 3. Интеграции. Подключаем телефонию, мессенджеры (Telegram, MAX), почту — чтобы коммуникации фиксировались автоматически.

Этап 4. Обучение команды. Не «видео на 10 часов», а практика на реальных сделках. Чтобы поняли логику, а не кнопки.

Этап 5. Месяц сопровождения. Смотрим реальные данные, показываем провалы, дожимаем до привычки. Это ключевое: чтобы не умерло через 2 недели.

Что вы получаете на выходе:

• Воронку, где каждая сделка имеет следующий шаг
• Дашборд для контроля: просрочки, сделки без задач, нагрузка по менеджерам
• Команду, которая работает по правилам, а не «как привыкли»
• Понимание, где теряются деньги и что с этим делать

Если решите искать интегратора — вот на что смотреть:

1. Разбирают ваш процесс или предлагают «готовое решение»? Если сразу называют цену без аудита — это настройка «как у всех», а не под вас.
2. Говорят про дисциплину или только про «функции»? Если обещают «настроим воронку и интеграции» без слов про правила, контроль, доведение до привычки — получите красивую CRM, которая умрёт через месяц.
3. Есть этап сопровождения после настройки? Внедрение без сопровождения — это «поставили и ушли». Система приживается за 3−4 недели ежедневной работы по реальным данным.
4. Могут показать, как будет выглядеть контроль для собственника? Если не могут объяснить, какие отчёты вы будете смотреть и какие решения принимать — это техническая настройка, а не управленческое внедрение.
5. Честно говорят про ограничения? Если обещают «рост продаж в 2 раза» — это маркетинг. Если говорят «вы увидите, где теряете, и сможете это исправить» — это реальность.

Есть два варианта:

1. Попробовать настроить самостоятельно по этой инструкции
2. Получить аудит вашей воронки и понять, где именно теряются сделки

Сделки висят не потому, что менеджеры плохие. Они висят, потому что нет правила.

Правило простое: у каждой сделки всегда есть следующий шаг, дата и ответственный. Если нет — сделка «красная», требует внимания.

В amoCRM это реализуется через автозадачи, обязательные поля и контроль просрочки. Настройка занимает 2−4 дней. Закрепление привычки — месяц.

После внедрения вы перестаёте гадать «что там по клиенту». Открываете CRM — видите картину. Сделки двигаются. Менеджеры работают по процессу. Вы управляете, а не разгребаете.

Следующий шаг — это не про CRM. Это про управляемость. Если её нет — вы не владелец бизнеса, а диспетчер чатов.

Техническая настройка — 2−3 дня: автозадачи, обязательные поля, базовые отчёты. Но настройка без закрепления не работает. Нужен минимум месяц контроля на реальных данных, чтобы команда приняла правила как норму. Иначе через 2−3 недели всё вернётся в чаты и «как привыкли».

Сопротивление нормально — люди не любят, когда их контролируют. Ключ в объяснении логики: «Это не слежка, а инструмент, чтобы сделки не терялись и вы получали бонусы за результат». Первые 2 недели — жёсткий контроль выполнения. Потом становится привычкой. Подробнее разбирали в Telegram-канале: «Почему ваша воронка продаж не работает».

Принцип тот же: у сделки всегда есть следующий шаг. Просто шаги другие: не «перезвонить завтра», а «отправить расчёт через неделю», «встреча с ЛПР 20-го числа», «ждём согласования до 1 февраля». Длинный цикл не отменяет контроль — он делает его ещё важнее, потому что потерять сделку на 3-месячном цикле больнее.

Технически — да, amoCRM позволяет. Но есть нюанс: настроить кнопки проще, чем внедрить правила. Самостоятельные внедрения часто «умирают», потому что некому дожать команду до привычки и скорректировать процесс по реальным данным. Если есть сильный РОП, который возьмёт это на себя — можно пробовать.

Три ключевых: доля сделок без задачи (цель — 0), доля просроченных задач (цель — менее 5%), средний цикл сделки (должен сократиться). Если первые два показателя в норме — менеджеры работают по процессу. Если цикл сократился — сделки перестали «зависать».

Скорее всего, ваша CRM не работает именно потому, что нет обязательных правил. Менеджеры ведут «как удобно», сделки висят без задач, контроля нет. Внедрение следующего шага — это не новая CRM, а правила внутри существующей. Часто это именно то, чего не хватает.

Зависит от масштаба: количество менеджеров, сложность воронки, нужные интеграции. Ориентир для команды 3−7 человек: аудит + настройка + месяц сопровождения — от 50 до 150 тысяч рублей. Но точная цена — после разбора вашего процесса, потому что «как у всех» не работает. Подробнее — в статье про стоимость внедрения.